Как вести переговоры?

[Orange]

Прежде всего Вам следует понимать, что люди, с которыми Вы общаетесь по вопросам установки массажных кресел (и любого другого вендингового оборудования) в целом не решают Вашу судьбу, ни каким образом не влияют на Ваши дела и уж тем более не чем не лучше Вас и не выше по статусу и положению в обществе. А во многих случаях даже и ниже. Являясь наемными работниками, они как правило ведут себя высокомерно, но только в тех случаях, когда чувствуют слабину в Вашем голосе или простую неуверенность в себе. Они сразу же цепляются за эти слабые места и, как правило в первые минуты разговора пытаются занять в разговоре ледирующие позиции.

Многие аппоненты делают вид, что прекрасно разбираются в этих делах и знают всю "подноготную" этого бизнеса, чем сразу пытаются опять же вызвать Вашу неуверенность в себе.

Необходимо учитывать, что Вы Индивидуальный предприниматель, бизнесмен и обладаете всеми правами на свободные и непредвзятые перговоры. Вы ничем необязаны аппоненту и соответственно Вам никто ничем не обязан.

Вы можете зайти куда угодно с предложением об установке оборудования и разговаривать с кем угодно вплоть до генерального директора и председателя правления.

1. Избегайте переговоров с пешками в виде секретарей и рецепшеновских девочек. Добивайтесь встречи с коммерческими дирректорами и администраторами, начальниками и гендирами.

2. Никогда не уходите без контактных данных аппонента и не расчитывайте, что Вам перезвонят (даже пообещав это сделать).

3. Никогда не изменяйте своим принципам и жёстко отстаивайте свои позиции (Например: Вы готовы платить не более 15% от оборота в месяц в виде аренды. Не меняйте своего мнения на этот счет ни при каких условиях. Наоборот, начинайте с 8%, 10%, 12% и 15%). Имейте на этот счет жёсткие обоснования.

4. Приводите статистику. Описывайте опыт установки на других местах. Преимущества. Удобство для других клиентов и т.д. Современность, модность, креативность - приветствуется.

5. Не скрывайте реальной бухгалтерии.

Объясние, сколько реально массажное кресло может заработать на этом жалком квадратном метре земли (оборот) и что чудес не бывает. Что это не принудительные услуги типа банкоматов и терминалов оплаты, а исключительно добровольные и так далее.

6. Так же Вы должны понимать, что если место хлебное, то можно предложить и 20%. Не стоит себя обманывать, от подобной аренды Вы не обеднеете в случае хороших оборотов.

В виде оснований можно расписывать образную бухгалтерию бизнеса (налоги в %, обслуживание в %, логистика в % и так далее... Дома составте для себя документ на эту тему).

7. Будте уверены, что больше Вас никто не редложит платить, а если и предложит, то Вы в данном случае останетесь в выйгрыше, сохранив свои средства в своем кармане. А предложивший больше, рано или поздно подойдет к руководству с вопросом об изменении велечины арендной платы всвязи с нерентабильностью ведения бизнеса на существующих условиях.

8. Не бойтесь показаться слегка дерзким и излишне самоуверенным в себе. Самая главная Ваша задача - это сходу сломить оборону противника и заставить его думать, что это он ниже Вас по статусу и должен благодарить за возможность посотрудничать в данном направлении.

Конечно, есть места, где было бы очень выгодно расположить оборудование. И во многом бы эти места улучшили показатели по экономике Вашего Бизнеса. Но за такие места как правило приходится бороться не столько с администрацией места, сколько с конкурентами, которые могут обойти Вас по тем или иным позициям.

9. Предлагайте реальные условия.

10. Понимайте границы Вашей рентабильности.

11. Не пытайтесь заработать сверх того, что реально можно выжать с этого рынка (времена сверх прибылей уже позади).

12. В любом случае к переговорам нужно всегда подходить взвешенно и аккуратно.

13. Выбирать нужных людей.

14. Не боятся возвращаться снова и снова.

15. Не бойтесь потерять место, потерпеть неудачу в переговорах или вызвать негативную реакцию со стороны аппонентов, вызывать выброс эмоций. В конце концов они должны понимать, что Вы не зависите от их решений. Даже подобный исход беседы сможет оставить Вас в памяти аппонента как поставщика этих услуг. И когда понадобится - он позвонит. 

Потенциального арендодателя отпугивают несколько вещей:

1. Материальная ответственность;

2. Решение возможных споров и конфликтных ситуаций с потенциальными клиентами;

3. Договорные или бездоговорные отношения;

4. Санитарное и противопожарное состояние их помещений.

В этих четырех вопросах Вам нужно быть максимально лояльными и идти на встречу аппоненту.

Т.е. не накладывать мат ответственность,

взять на себя решение возможных проблем с недовольными клиентами,

предложить удобный способ сотрудничества (с договором или без) естественно максимально себя подстраховав

и дать гарантию чистоты и порядка.

Как правило (90%) при таких условиях сомневающийся арендодатель постепенно принимает положительное решение.

ГОТОВ ПОДПИСАТЬСЯ ПОД КАЖДЫМ СЛОВОМ! и со всеми твоими дальнейшими ответами также согласен.

Я думаю, что все кто прочитал это, что-то да вынесли для себя.

И еще, заниматься вендингом, равнозначно переходу на некий новый уровень свободы. И поэтому мне слабо представляется ситуация на мойке, которой владеет слабо говорящий по  русски товарищ, и искренняя дружественность к нему)) Кто-то готов преступать через себя, а кто-то воспринимает ситуацию адекватно))) Я тоже не военный кстати.

Насчет качества, мне вообще не понятна эта оголтелая тяга к сиюминутной наживе и неспособность видеть дальше собственного носа. Ведь нет ни одного примера, когда в итоге побеждает "некачество")))))

[Ген_надий]

Ведь нет ни одного примера, когда в итоге побеждает "некачество")))))

Ну здрасте ... А не Китайским ли ширпотребом не наивысшего качества мы по большей части пользуемся? Не ко всей их продукции, разумеется, можно применить термин "некачественно", но всё же. А Жигули всевозможные, однако, по некоторым (может быть ложным? ) данным, всё-таки в лидерах продаж у нас. И это при соизмеримости цен на более качественные недоргие иномарки , собранные у нас же.

Есть о чём поспорить.

2 Serg33  Ну отлегло . А то уж я подумал , что неладное

[MaziK]

ГОТОВ ПОДПИСАТЬСЯ ПОД КАЖДЫМ СЛОВОМ! и со всеми твоими дальнейшими ответами также согласен.

Я думаю, что все кто прочитал это, что-то да вынесли для себя.

Благодарю за позитивную и объективную критику!

Ну здрасте ... А не Китайским ли ширпотребом не наивысшего качества мы по большей части пользуемся? Не ко всей их продукции, разумеется, можно применить термин "некачественно", но всё же. А Жигули всевозможные, однако, по некоторым (может быть ложным? ) данным, всё-таки в лидерах продаж у нас. И это при соизмеримости цен на более качественные недоргие иномарки , собранные у нас же.

Есть о чём поспорить.

Да уж... Китайцы сейчас навострились так подделки подделывать, что иногда получается лучше чем оригинал!

А на счет российского автопрома - это вообще больная тема. Вот тут действительно можно очень много говорить...

[Orange]

Не ко всей их продукции, разумеется, можно применить термин "некачественно"

 

Вот это я и имею в виду. Китайцы, как и многие другие азиатские страны давно уже подняли планку качества на недосягаемый уровень. Естественно и ширпотреба навалом, но надо же уметь фильтровать.

[Torn]

Я сейчас стартую тоже с креслами в подмосковье и очень интересно с этим вопросом. Полностью поддерживаю коллег, с развернутым ответом - это в любом деле работает. А вот у меня почти все места спросили про то, какие будут кресла, потому что уже сами пробовали и понравилось...Т.е. не отрицание (может быть мое личное обаяние ), а именно что за кресла. Т.ч. ветер дует нам в спину )))

[Stalnoy]

  В любом случае независимо от результата, я всегда оставляю коммерческое предложение с описанием кресла, преимуществ, интерес арендодателя, вопросы по обслуживанию и т.д. В общем надо включить в предложения  "ответы" на все возможные вопросы которые могут возникнуть. Так же прилагаю к предложению несколько фото. 

  Попробуйте пойти таким же путём.

Olver скиньте мне такое предложение если конечно можно и это не секрет буду очень благодарен могу скинуть взамен свое, для обмена опытом так сказать ...

Olver скиньте мне такое предложение если конечно можно и это не секрет буду очень благодарен могу скинуть взамен свое, для обмена опытом так сказать ...

спасибо уже нашел

[Stalnoy]

прочитал всю ветку посмотрел на перепалку между вендорами и знаете что...

Я считаю что и одна и другая тактика (техника) ведения переговоров имеет быть места, я встречался с такими видениями переговоров и мне кажется что одна успешна что вторая просто нужно знать где какую лучше применять, это называется золотая середина  

я считаю высказав все это здесь много пользы принесет для тех кто только начинает и заставит задуматься о правильности переговоров данного бизнеса... к тому же еще много зависит в каком вы городе...

все равно считаю эту ветку нельзя чтоб удалил модератор по этому поддерживаю дискуссию....

[Самуил]

Спасаешь тему?

По-моему тут модератор вообще редкий гость :-X

[Stalnoy]

Спасаешь тему?

По-моему тут модератор вообще редкий гость :-X

Да можно так сказать я думаю такая тема еще пригодится ...

[klin]

Интересно, а куда подевались люди с этой темы....за некоторым исключением?

[Torn]

Классику жанра никто не отменял! Кстати, всем привет! Уверенная позиция и грамотно поставленная речь ВСЕГДА дает результат. И не мешало бы подтянуть грамотность речи - все-таки родной язык. И нужно еще просто полюбить то, чем занимаешься

[Stalnoy]

Классику жанра никто не отменял! Кстати, всем привет! Уверенная позиция и грамотно поставленная речь ВСЕГДА дает результат. И не мешало бы подтянуть грамотность речи - все-таки родной язык. И нужно еще просто полюбить то, чем занимаешься

Я думаю все любят кто этим занимается,

прежде чем заняться этим бизнесом, мне например он сначала понравился, заинтересовал ...

[Torn]

Я думаю все любят кто этим занимается,

Ну я имею ввиду так совсем полюбить...загореться что-ли...

[Stalnoy]

Ну я имею ввиду так совсем полюбить...загореться что-ли...

конечно нужно загореться главное не сгореть, или перегореть как говориться...

[Torn]

конечно нужно загореться главное не сгореть, или перегореть как говориться...

))) да уж...тут вопрос в выборе мест )))

[фуражыр]

друзья-соратники подскажите как выудить телефон хозяина у банщиц.окучиваю тут несколько саун на предмет установки кресел,так эти дамы отбрыкиваются руками-ногами говорят типа не надо нам,(но я то лучше знаю что им надо для счастья ) говорят оставьте свой номер мы ему передадим (ага разбежались)вот поэтому нуждаюсь в совете

[restartSPB]

друзья-соратники подскажите как выудить телефон хозяина у банщиц.окучиваю тут несколько саун на предмет установки кресел,так эти дамы отбрыкиваются руками-ногами говорят типа не надо нам,(но я то лучше знаю что им надо для счастья ) говорят оставьте свой номер мы ему передадим (ага разбежались)вот поэтому нуждаюсь в совете

кроме телефона есть альтернативные средства связи(e-mail, skype, ICQ), телефон владельца не всегда возможно получить по понятным причинам. И банщицы не дают телефон думаю не из-за своей вредности. А почему свой мобильный не хотите оставить? Если категорически не даете свой личный мобильный - заведите второй телефон для работы. А то как-то не честно получается свои телефон не оставляете, а хотите, чтобы вам телефон хозяина дали

[МультиВенд]

кроме телефона есть альтернативные средства связи(e-mail, skype, ICQ), телефон владельца не всегда возможно получить по понятным причинам. И банщицы не дают телефон думаю не из-за своей вредности. А почему свой мобильный не хотите оставить? Если категорически не даете свой личный мобильный - заведите второй телефон для работы. А то как-то не честно получается свои телефон не оставляете, а хотите, чтобы вам телефон хозяина дали

ну вы даете )))

вы реально думаете, что ему жалко свой номер телефона оставить? )))))

просто он не оставляет, потому что в этом ссысла нет, т.к. либо банщицы его затеряют, либо сам хозяин перезванивать не будет!

в данном случае, подход верный нужно всеми правдами и не правдами выходить на владельца и убеждать его лично, а если телефон не удается выудить, то можно примерно узнать когда он будет, чтобы ему вручить, например небольшой подарок! тут нужно собирать все мелочи, узнать на какой машине он ездит и как только она стоит у одной из саун, то ломится с презентацией!

[фуражыр]

я уж целый бронепоезд со своими визитками раздал этим банщицам да все без толку,поэтому и пытаюсь выйти на хозяев,но персонал-словно партизаны на допросе,фиг че выудишь

[МультиВенд]

я уж целый бронепоезд со своими визитками раздал этим банщицам да все без толку,поэтому и пытаюсь выйти на хозяев,но персонал-словно партизаны на допросе,фиг че выудишь

попробуй поузнавай у соседних клиентов и особенно с одинаковым профилем! я например, стою в саунах и они друг о дргуе в основном всё знают, у кого, почем, кто арендует... подробности такие как авто запросто выуживаются, да и ваще кто такой и какие еще виды бизнеса имеются...

поиграйте в детектива и раскроются бескрайние просторы! а инфа даст результат, либо деньги!

[фуражыр]

попробуй поузнавай у соседних клиентов и особенно с одинаковым профилем! я например, стою в саунах и они друг о дргуе в основном всё знают, у кого, почем, кто арендует... подробности такие как авто запросто выуживаются, да и ваще кто такой и какие еще виды бизнеса имеются...

поиграйте в детектива и раскроются бескрайние просторы! а инфа даст результат, либо деньги!

благодарю за хорошую идею,буду пробовать

[Самуил]

Простое оформленное на бумаге коммерческое предложение с фотографией работает на 50%

[Самуил]

Тут заметил одну особенность - чем зачуханней сауна, тем банщицы с большей настырностью берегут номер телефона владельца.

А если более цивильная, что все гораздо проще.

Еще один ход придумал,если не хотят давать номер. Прошу при мне позвонить владельцу/управляющему и сказать пару слов о мне и моем предложении и предложить передать мне трубку. Срабатывает.

[рекрут]

то Самуил:

ты выкладывал на форуме образец коммерческого предложения, которое иногда оставляешь владельцам сауны? Если да - кинь ссылу. Если нет - выложи, пжлст.

а то самому как-то еще не приходилось, а завтра кровь из носу надо.

[Stalnoy]

по моему тут где то в документах оно есть Самуила предложение