Бариста

Про московские икроматы

1 сообщение в этой теме

Владелец компании "Юкра" Юрий Казьменко сумел радикально разрешить вечный спор поставщиков и розничных сетей: он стал продавать икру через вендинговые автоматы. Неординарный подход к привычному товару сработал — Казьменко закрывает оптовый бизнес в пользу вендинга.

Текст: Николай Гришин

Юрий Казьменко похож на постаревшего хипстера: на нем розовая рубашка и галстук со слониками, длинные волосы убраны в хвост. Впрочем, японские туристы, которые приехали в "Башню-2000", видимо, посмотреть на "Москва-Сити", внимания на неординарный наряд предпринимателя не обращают. Их больше интересует вендинговый автомат за его спиной, на котором крупно написано "Икра зернистая". Один из туристов долго раздумывает и наконец скармливает непривычные рубли машине. В ответ та выкатывает банку с икрой. Японцы улыбаются и начинают фотографироваться в обнимку с автоматом. "Нигде в мире больше икру в вендинговых автоматах не продают, а у меня и патент на это устройство есть",— хвастается Казьменко.

Не продают по очевидным причинам. В основе вендингового бизнеса лежит импульсный спрос. Потребность в товаре должна возникнуть внезапно, а употребить продукт нужно немедленно. Автоматы удачно торгуют напитками, сигаретами, сэндвичами, мороженым и прочими товарами "здесь и сейчас". Икра в этот ряд вроде бы не встает никак: представить человека, поедающего икру прямо у автомата, непросто.

Впрочем, на импульсный спрос Казьменко и не рассчитывает. У его проекта другой конек — низкие цены.

Антирэкет

Юрий Казьменко начал заниматься поставками красной икры с Дальнего Востока в Москву еще в 1995 году. Но создать масштабный бизнес не сумел — его компания "Юкра" с 50 млн руб. оборота за 2009 год находится лишь во второй десятке Российских поставщиков рыбы и морепродуктов. "Юкра" работает только в столице, тогда как другие игроки рыбного рынка освоили регионы.

До 2007 года Казьменко использовал давальческую схему: покупал сырье, перерабатывал его на чужих фабриках, а затем продавал под собственной торговой маркой "Юкра". Три года назад Казьменко обзавелся собственными мощностями — купил с местным партнером небольшую фабрику на Сахалине "Аскания-Нова", которая выпускает 40-50 тонн икры в год. Для сравнения: лидер рынка морепродуктов — "Русское море", по данным "СПАРК-Интерфакс", в 2008 году на одном только подмосковном заводе переработал 1356 тонн икры.

"Большие объемы при хорошем качестве делать невозможно",— уверяет Казьменко. Впрочем, предпринимателя легко заподозрить в лукавстве — на самом деле продавать "большие объемы" его компания просто не в силах. К середине 2000-х дистрибуторский бизнес Казьменко начал хилеть: аппетиты розничных сетей, охочих до солидных "маркетинговых бюджетов", выросли настолько, что у предпринимателя не хватало денег, чтобы расставить свою продукцию на полках. "Весь этот вендинговый проект возник из-за рэкета сетей,— признает Казьменко.— Вот считай: "входной билет" в магазин стоит 1,2 тыс. евро. В сети, допустим, 20 магазинов. Ты еще и не продал ничего, а 24 тыс. евро уже отдай".

Самое обидное — продукт при этом вставал на полку рядом с куда более известными марками. Рекламировать свой брэнд Казьменко пытался лишь один раз — в 2003 году за $5 тыс. выпускники ВГИКа сняли для него ролик в стиле трэш. Казьменко любит творчество "новых русских бабок" из "Аншлага", но на самих "бабок" денег не хватило — так что роль артистов пришлось взять на себя самим режиссерам. Ролик был в ротации на НТВ около месяца и заслужил очень нелестные отзывы в прессе. Например, в журнале "Большой город" ему присвоили статус "Самый дурацкий ролик".

Чтобы бороться с "рэкетирами" и уйти от конкуренции с другими марками, Казьменко решил создать собственный розничный канал. Вендинг оказался самым дешевым способом. "Конечно, вендинг, как правило, рассчитан на импульсную покупку, но икорные автоматы привлекают внимание покупателей, которые в хорошем смысле денег не считают",— говорит руководитель портала E-vending Тарас Чигарин.

7360 км между Москвой и Южно-Сахалинском, где располагаются производственные мощности «Юкры». Икра переправляется на корабле до Владивостока, а затем на поезде до Москвы. Дорога занимает месяц, но сейчас Казьменко пытается организовать авиадоставку «Аэрофлотом»

Икра для чиновников

В 2005 году Казьменко купил испанский вендинговый автомат для продажи мороженого и нанял двух инженеров, которые за месяц переделали его под продажи икры. "Схема несложная — как блоху подковать",— уверяет Казьменко. По сути своей аппарат — это большой холодильник. Стоит он около 9 тыс. евро, плюс примерно 1 тыс. евро — затраты на переоборудование.

В ассортименте всего пять позиций товара — икра в жестяных и стеклянных банках от 50 до 200 г.

С первым аппаратом "Юкре" повезло — его удалось разместить в здании правительства Москвы на Новом Арбате. "Пожалуй, это мечта каждого столичного вендинг-бизнесмена",— говорит Чигарин.

Дело было так. Московское общество защиты прав потребителей устроило конкурс слепых дегустаций продуктов питания. В категории рыбных продуктов победила икра от "Юкры". "Это был сюрприз. Мне позвонили: заберите диплом. А я спрашиваю: сколько это мне будет стоить?" — смеется Казьменко. Диплом ничего не стоил. Когда в преддверии новогодних праздников Казьменко предложил разместить в мэрии первый икромат, чиновники пошли дипломированному предпринимателю навстречу. Хотя икромат находился на 14-м этаже, в не самом проходном месте, эксперимент удался. Эта точка одна из самых выгодных до сих пор: в месяц чиновники покупают более 40 кг икры — примерно 100 тыс. руб. выручки.

Изначально Казьменко сделал ставку на низкие цены — в икроматах он продает икру с наценкой около 20%. Примерно с такой же маржой он работает при оптовых продажах в сети, но розница добавляет еще и свою наценку. Товар далеко не социальный, больших оборотов на нем не сделаешь, так что, как правило, сети добавляют еще приблизительно 50%. В итоге получается, что стеклянная упаковка 200 г стоит в икромате 300 руб., а в среднем по городу — 450 руб.

Впрочем, демпинг вскоре обернулся боком. Газета "Известия" опубликовала заметку о том, что икромат стал "настоящим местом паломничества городских чиновников", которые ящиками скупают дешевую икру. Чиновники на такой пассаж обиделись и попросили Казьменко переместить икромат в Останкино, чтобы дешевая икра стала доступна и СМИ, а журналисты не могли упрекнуть сотрудников мэрии за любовь к деликатесам. Правда, телевизионщики оказались куда худшими клиентами — продажи упали. Спустя пару месяцев Юрий договорился вернуть аппарат в мэрию, где он успешно работает до сих пор.

Почти полтора года икромат в мэрии был единственным. "Юкре" мешали технические проблемы: экспериментальный аппарат не брал крупные купюры, и в нем часто заканчивалась сдача. Возмущенным покупателям Казьменко возвращал деньги на счет мобильного телефона.

Разрешить технические проблемы удалось, отрегулировав механизм выдачи сдачи. В 2007 году Казьменко решился тиражировать проект — за серийный выпуск икроматов производители не брались, так что инженеры "Юкры" до сих пор переоборудуют икроматы вручную. Лизинговые схемы на вендинговом рынке не развиты — покупать автоматы приходится по предоплате.

Увеличить

Ищите женщину

Владелец "Юкры" не спешил — первые десять аппаратов пару лет переезжали с места на место, пока не вышли на рентабельность. Ключевой фактор успеха икромата — это его месторасположение. Изначально Юрий понимал, что расставить аппараты в самых проходных местах у метро не сможет: премиальный товар вызывает повышенный интерес вандалов. К примеру, Казьменко подумывал поставить икромат в подземном переходе на Пушкинской площади. Но местные торговцы объяснили ему, что аппарат вряд ли продержится больше десяти дней. Так что предприниматель решил сделать ставку на бизнес- и торговые центры. Они охраняются, а аренда в два-три раза ниже, чем в проходных местах на улице — 1,5-4,5 тыс. руб. в месяц. Всю сеть обслуживают один автомобиль и два оператора.

Чем больше посетителей, тем больше покупателей, рассуждал Казьменко. И ошибся. Оказалось, что для продажи икры куда важнее, кто именно проходит мимо аппарата. "Мы обнаружили интересное явление: если бизнес-центр более чем на 50% "женский", то аппарат приносит прибыль, если проходят в основном мужчины, то место гиблое",— делится Казьменко.

Другой фактор успеха — уровень доходов сотрудников бизнес-центра. Чем более статусные и богатые компании арендуют там площади, тем больше их работники покупают икры. Количество женщин и доходы посетителей Казьменко оценивает на глаз — сидит перед входом и пересчитывает представительниц прекрасного пола, обращая также внимание на одежду и припаркованные машины.

Закупает аппараты Казьменко партиями по десять штук (для разных точек) — пока одна партия не вышла в плюс, новую не привозит. Получается классическая схема, когда развитие бизнеса идет за счет прибыли, полученной на проверенных местах. Как это ни странно, икра — товар не сезонный. Праздники и дни рождения случаются круглый год, заметный скачок продаж происходит лишь перед Новым годом.

2010 год выдался ударным. В начале года Казьменко привез и расставил очередную партию из десяти икроматов — сегодня их общее число 33. К Новому году он хочет довести количество икроматов до 50. Это будут уже более продвинутые аппараты, снабженные SIM-картами. Информацию о запасах продукции они передают через GPRS — отслеживать продажи можно в онлайн-режиме.

Сейчас вендинг приносит "Юкре" около 50% выручки, но к началу 2011 года Казьменко планирует закрыть стагнирующий оптовый бизнес совсем и сосредоточиться только на икроматах. По расчетам СФ, инвестиции в один икромат отбиваются при удачном стечении обстоятельств всего за три года.

"Мы превратимся в компанию полного цикла: производство, доставка и продажи. Розничным сетям в этой цепочке места нет",— уверяет Казьменко. Развиваться в других регионах он не планирует: логистика усложнится, а выбирать "хлебные места", не зная местных особенностей, крайне сложно. Зато планирует расширить ассортимент — устанавливать по соседству с икроматами автоматы по продаже экзотических морепродуктов: гребешков, крабов, трубачей и пр.

"Вендинг икры — затея перспективная и интересная по двум причинам: аппарат решает извечную проблему воровства икры в супермаркетах, ведь товар маленький и дорогой. И второе: аппарат сам себя рекламирует — это необычное и заметное для прохожих решение",— говорит директор "Русского моря" Дмитрий Дангауэр. Правда, по его мнению, масштабный бизнес на таких автоматах не создашь — все-таки большинство потребителей предпочитают покупать икру в обычных магазинах.

Впрочем, за масштабом Юрий Казьменко и не гонится: битву за рынок он давно проиграл, теперь важнее закрепиться хоть в какой-то нише.

ссылка http://www.kommersant.ru/doc.aspx?DocsID=1495339

0

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Создайте аккаунт или войдите для комментирования

Вы должны быть пользователем, чтобы оставить комментарий

Создать аккаунт

Зарегистрируйтесь для получения аккаунта. Это просто!


Зарегистрировать аккаунт

Войти

Уже зарегистрированы? Войдите здесь.


Войти сейчас

  • Наши партнеры

    DeMarco - Капучино КарамельОслик ВендиИнгрединеты для вендинга  от АлмафудМЕЖДУНАРОДНАЯ ВЫСТАВКА ВЕНДИНГОВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ И СИСТЕМ САМООБСЛУЖИВАНИЯ

  • Сейчас на странице

    Нет пользователей, просматривающих эту страницу