Как вести переговоры?

[kipisch667]

Хочу установить массажные кресла в курортном городке, но куда бы не сунулась, везде получаю отказ. Подскажите пожалуйста, как лучше обратиться к арендодателю? как его заинтересоватьЮ чтобы сразу не услышать "НЕТ"?

[Mango]

Зависит от того как вы подходите со своим вопросом. И к кому. Вам нужен чел-к, который принимает решения. Попробуйте объяснить его выгоды от установки, а так же скачайте несколько книжек или видео тренингов по продажам. может увидите свои ошибки.

[kipisch667]

Основная причина-это новизна данного продукта и БОЯЗНЬ ОТВЕТСТВЕЕНОСТИ за него! Директора подразумевают, что необходим чел-к, который будет следить за этим креслом, или вобще отдельный кабинет!

[Olver]

Если вы подходите с вопросом - "Я хотела бы установить у вас массажное кресло", то отказ будет гарантирован. Заинтересуйте арендодателя!

  Лучше начинать с фразы - "Я хотела бы арендовать у вас 1 кв.м. в зоне отдыха клиентов". Или еще какую другую фразу. Но главное что-бы был намёк на его интерес. А лучше всего конечно подготовиться и изучить, то как его это может заинтересовать.

  В любом случае независимо от результата, я всегда оставляю коммерческое предложение с описанием кресла, преимуществ, интерес арендодателя, вопросы по обслуживанию и т.д. В общем надо включить в предложения  "ответы" на все возможные вопросы которые могут возникнуть. Так же прилагаю к предложению несколько фото. 

  Попробуйте пойти таким же путём.

 

[Mango]

Можно потом еще раз приходить в те места где отказали. Мало ли "у пациента" настроение улучшится

[kipisch667]

Спасибо! А не могли бы Вы поделится образцом комерческого предложения, очень бы помогло! :-[

[Serg33]

Начало всегда сложное. Для начала самому нужно поверить в то что ты предлагаешь. Почувствовать уверенность в себе. Воспринимай первые свои предложения как тренировку, потом еще раз туда вернешься када "натренируешься" и почувствуешь "силу". Сам когда начинал набил шишек, еще поперся по торгово-развлекательным комплексам - сразу НЕТ. Сейчас я к ним вернулся и отказался от них уже сам.....

сейчас я предлагаю, своим потенциальным клиентам, за мой счет расширить разнообразие их сервиса

Ком_пред.doc

[kipisch667]

огромное спасибо! буду стараться Сложно конечно....но возможно)))

[Axel]

я вам рекомнедую по нашей ветке полазить

там вы найдете рекомендации по продаже

железный работающий аргумент: готов установить у вас массажное кресло и платить за это деньги!

не все сразу "въезжают" о чем речь, но когда мелкают деньги, то охотно идут на контакт

коммерческое предложение слабое! с таким бы я не пошел к арендодателю

[MaziK]

Прежде всего Вам следует понимать, что люди, с которыми Вы общаетесь по вопросам установки массажных кресел (и любого другого вендингового оборудования) в целом не решают Вашу судьбу, ни каким образом не влияют на Ваши дела и уж тем более не чем не лучше Вас и не выше по статусу и положению в обществе. А во многих случаях даже и ниже. Являясь наемными работниками, они как правило ведут себя высокомерно, но только в тех случаях, когда чувствуют слабину в Вашем голосе или простую неуверенность в себе. Они сразу же цепляются за эти слабые места и, как правило в первые минуты разговора пытаются занять в разговоре ледирующие позиции.

Многие аппоненты делают вид, что прекрасно разбираются в этих делах и знают всю "подноготную" этого бизнеса, чем сразу пытаются опять же вызвать Вашу неуверенность в себе.

Необходимо учитывать, что Вы Индивидуальный предприниматель, бизнесмен и обладаете всеми правами на свободные и непредвзятые перговоры. Вы ничем необязаны аппоненту и соответственно Вам никто ничем не обязан.

Вы можете зайти куда угодно с предложением об установке оборудования и разговаривать с кем угодно вплоть до генерального директора и председателя правления.

1. Избегайте переговоров с пешками в виде секретарей и рецепшеновских девочек. Добивайтесь встречи с коммерческими дирректорами и администраторами, начальниками и гендирами.

2. Никогда не уходите без контактных данных аппонента и не расчитывайте, что Вам перезвонят (даже пообещав это сделать).

3. Никогда не изменяйте своим принципам и жёстко отстаивайте свои позиции (Например: Вы готовы платить не более 15% от оборота в месяц в виде аренды. Не меняйте своего мнения на этот счет ни при каких условиях. Наоборот, начинайте с 8%, 10%, 12% и 15%). Имейте на этот счет жёсткие обоснования.

4. Приводите статистику. Описывайте опыт установки на других местах. Преимущества. Удобство для других клиентов и т.д. Современность, модность, креативность - приветствуется.

5. Не скрывайте реальной бухгалтерии.

Объясние, сколько реально массажное кресло может заработать на этом жалком квадратном метре земли (оборот) и что чудес не бывает. Что это не принудительные услуги типа банкоматов и терминалов оплаты, а исключительно добровольные и так далее.

6. Так же Вы должны понимать, что если место хлебное, то можно предложить и 20%. Не стоит себя обманывать, от подобной аренды Вы не обеднеете в случае хороших оборотов.

В виде оснований можно расписывать образную бухгалтерию бизнеса (налоги в %, обслуживание в %, логистика в % и так далее... Дома составте для себя документ на эту тему).

7. Будте уверены, что больше Вас никто не редложит платить, а если и предложит, то Вы в данном случае останетесь в выйгрыше, сохранив свои средства в своем кармане. А предложивший больше, рано или поздно подойдет к руководству с вопросом об изменении велечины арендной платы всвязи с нерентабильностью ведения бизнеса на существующих условиях.

8. Не бойтесь показаться слегка дерзким и излишне самоуверенным в себе. Самая главная Ваша задача - это сходу сломить оборону противника и заставить его думать, что это он ниже Вас по статусу и должен благодарить за возможность посотрудничать в данном направлении.

Конечно, есть места, где было бы очень выгодно расположить оборудование. И во многом бы эти места улучшили показатели по экономике Вашего Бизнеса. Но за такие места как правило приходится бороться не столько с администрацией места, сколько с конкурентами, которые могут обойти Вас по тем или иным позициям.

9. Предлагайте реальные условия.

10. Понимайте границы Вашей рентабильности.

11. Не пытайтесь заработать сверх того, что реально можно выжать с этого рынка (времена сверх прибылей уже позади).

12. В любом случае к переговорам нужно всегда подходить взвешенно и аккуратно.

13. Выбирать нужных людей.

14. Не боятся возвращаться снова и снова.

15. Не бойтесь потерять место, потерпеть неудачу в переговорах или вызвать негативную реакцию со стороны аппонентов, вызывать выброс эмоций. В конце концов они должны понимать, что Вы не зависите от их решений. Даже подобный исход беседы сможет оставить Вас в памяти аппонента как поставщика этих услуг. И когда понадобится - он позвонит. 

Потенциального арендодателя отпугивают несколько вещей:

1. Материальная ответственность;

2. Решение возможных споров и конфликтных ситуаций с потенциальными клиентами;

3. Договорные или бездоговорные отношения;

4. Санитарное и противопожарное состояние их помещений.

В этих четырех вопросах Вам нужно быть максимально лояльными и идти на встречу аппоненту.

Т.е. не накладывать мат ответственность,

взять на себя решение возможных проблем с недовольными клиентами,

предложить удобный способ сотрудничества (с договором или без) естественно максимально себя подстраховав

и дать гарантию чистоты и порядка.

Как правило (90%) при таких условиях сомневающийся арендодатель постепенно принимает положительное решение.

[Самуил]

Отлично идет ссылка на другие предприятия, где эти кресла стоят.

три года назад аэропорт даже слушать не хотел. Теперь согласовали за две недели.

Хорошо идет ссылка на главврачей санаториев, где они стоят. Типа того  что главврачи пробовали, им понравилось, рекомендуют для своих клиентов. Это - правда.

Так что обговариваешь, что за вандализм они ответственности не несут. главное, чтобы не унесли. Хотя в итоге они делают все чтобы вандализма не было, сами переживают, если что случается. Помогают по мере возможности.

[Serg33]

коммерческое предложение слабое! с таким бы я не пошел к арендодателю

Ну какое есть! И оно работает. В место критики предложили бы "сильный" вариант коммерческого предложения, всем было бы полезно

[Axel]

вывешивать ничего не буду

я уже разместил здесь рекламные материалы, даже спасибо никто не сказал

а воспринимать потенциальных арнедодателей как врагов - тоже крайность)))))

я не сторонник жестких переговоров. порой лицо принимающее решение может оказаться более жестким и принципиальным и что тогда?

мой опыт говорит о том, что нужно налаживать личный контакт и разговаривать на темы, интересующие человека

тогда можно добиться результата

[MaziK]

мой опыт говорит о том, что нужно налаживать личный контакт и разговаривать на темы, интересующие человека

тогда можно добиться результата

Это не Ваш опыт. Скорее он позаимствован у Карнеги. Заинтересуй собеседника рыбалкой или любимым развлечением его детей и тогда все наладится ... бла бла бла... Думаю не к чему ровнять американский менталитет и их любовь к вылизыванию задниц с нашим отечественным менталитетом. Да, людям может быть приятно, что ты налаживаешь с ними личные контакты, но по своей сути Вендинг настолько мелкий бизнес, что заниматься сбором информации по каждому конкретному арендодателю просто нерентабильно на это просто нет времени (если учесть, что в день может быть от двух и более переговоров). Конечно, если Вы находитесь в маленьком городе, то тогда возможно...

коммерческое предложение слабое! с таким бы я не пошел к арендодателю

Нужно с головой идти к арендодателю, а не с коммерчесим предложением.

[Самуил]

Как очевидный вывод:

- вы должны решить проблемы арендодателя, а не принести ему новые проблемы.

[DurMachina]

  Лучше начинать с фразы - "Я хотела бы арендовать у вас 1 кв.м. в зоне отдыха клиентов".

Хорошая фраза, надо запомнить)

[Serg33]

я уже разместил здесь рекламные материалы, даже спасибо никто не сказал

Здря Вы так, спасибо нам сказали, даже поименно и большое, правда только один человек

[Самуил]

Спасибо многие сказали мысленно,

Я хотел свой вариант выложить, Но видимо руки не так заточены.

Могу скинуть по мылу.

[степан]

Большое спасибо Axel!!! Хорошая рекламка!!! (Я свою не выкладываю, такую как у меня можно найти на сайте випвендинга, только перед использыванием отфотошопить надо.)

[Axel]

Вы Mazik большую сеть имеете? рассккажте, интересно...

а что касается 33 советов американской беллетристики то ы  мне не нужны. Мои знания - это мой опыт и не в вендинговом бизнесе, т.к. я помимо работаю руководителем в крупной компании.

Так вот, отношения решают, а не контракты. Я лично поздравляю всех сотрудников с др. которые занимаются мною, и не важно - простой это администратор или директор. И время на личное общение не жалею!

У вас своя военная стратегия, а у меня своя - миролюбивая)))

Видимо, Вы из бывших военных, раз про врагов никак не можете забыть))))

[MaziK]

Размер сети и её значимость - это относится к вопросам коммерческой тайны. Вы, как руководитель крупной компании должны понимать, какую значимость имеет данная информация.

По поводу военных... Нет, я не из бывших военных. И я совершенно не говорил про врагов (точнее не употреблял этот термин). Я упоминал фразу "сразить противника". Противник - не есть враг. Это разные понятия.

В данном конкретном случае, я описывал взаимоотношения, которые чащще всего возникают между арендодателем и арендатором именно в вопросах вендинговых услуг. Благодаря прошлым годам и нерадивым, недобропорядочным предпринимателям, Вендинг, как бизнес, совершенно не вызывает доверия как у наших клиентов (физ. лиц), так и у посредников, посредствам которых мы предоставляем свои услуги (арендодателей). Такая ситуация сложилась потому, что все хотели исключительно зарабатывать, а не оказывать качественные услуги. Так вот сегодня нынешние начинающие Вендоры, тянут на себе бремя прошлых лет своих предшественников. Переговоры, высокие ставки по аренде, монополизм кафешек, высокомерие арендодателей, абсолютная безграммотность арендодателей в вопросах сегодняшнего вендинга и т.д. - это часть этого бремени.

[Axel]

ну, вот! опять военная тайна Да мы не на войне

Да и здесь вы под ником общаетесь

Вы так описываете ситуацию, что тошно становиться, все кругом п....сы

а я считаю, это время возможностей

только меньше бы давили всякие контролирующие и регулирующие органы и было бы вообще супергуд!

[MaziK]

ну, вот! опять военная тайна Да мы не на войне

Вы так описываете ситуацию, что тошно становиться, все кругом п....сы

а я считаю, это время возможностей

только меньше бы давили всякие контролирующие и регулирующие органы и было бы вообще супергуд!

Дружищщее!!! У тебя либо что то с восприятием, либо со зрением!!!

Размер сети и её значимость - это относится к вопросам коммерческой тайны.

О врагах и военных тайнах вобще речи не шло!!!! Ты может ветки перепутал?

Если тошно, так есть проверенный способ решения проблемы - сходить в туалет и , а еще лучше не читать, тем более если совершенно ничего не понимаешь!

Время возможностей... Как сказано!!! Грандиозно!!! По сути можно 1917 год считать временем возможностей (для определенных лиц). И 1945-ый и девяностые! Конечно! Чем 2010 год хуже!

Ах да, кстати... Назови хоть один реально действующий на территории Российской Федерации контролирующий орган (налоговая не в счет), который на сегодняшний день контролирует или регулирует Вендинг..

[Ген_надий]

Ну вот . Всех военных опустили ниже уровня канализации. Они что, правда все козлы?

[Serg33]

Давайте не будем трогать военных, они тут вааще никакого отношения не имеют ни к теме разговора, ни тем более, к вендингу.

Почему у всех такое негативное отношение к военным? Они тоже люди и страдают от государства не меньше, а в некотором плане даже больше. А то что говорят по телевезору - это Ложь.