Как вести переговоры?

[рекрут]

ну так сколько еще городов неосвоенных рядом. Вперед.

Самуил вон за 750 км ставит и нормально.

[Екатерина87]

Безукоризненное ведение деловых переговоров - ключевой подход к развитию бизнеса. А чтобы общение с людьми других национальностей не стало преградой на пути реализации Ваших планов, читайте статью на http://beprime.ru/ve...mi-partnerami/.

[Самуил]

Безукоризненное ведение деловых переговоров - ключевой подход к развитию бизнеса. А чтобы общение с людьми других национальностей не стало преградой на пути реализации Ваших планов, читайте статью на http://beprime.ru/ve...mi-partnerami/.

Единственные иностранцы в нашем бизнесе, это армяне и т.п. - владельцы саун. Так в статье про них ничего не сказано

[shepet]

Столкнулся с тем, что самая распространённая причина отказа - наличие массажного кабинета (сауна, фитнес клуб...). Пытаюсь убедить, что это ни в коем случае не является альтернативой реального массажа и кресло не может составить конкуренцию... без полезно!!!

Поделитесь опытом, коллеги! Какие весомые доводы можно озвучить в такой ситуации?

[Massagevending]

Меня в проведении переговоров больше всего тормоза раздражают. Вроде все согласны и все-надо ставить а они время тянут. То договор посмотреть, хотя там смотреть нечего-я им кресло ставлю, то еще что. Вот сейчас такие тормозят а 3 кресла стоят ждут. Что касается наличия массажистов-вот у меня в бане есть массажист и ни я. ни он не считаем друг друга конкурентами. те кто сядет на кресло-к нему не пойдут и наоборот.

[mks]

Столкнулся с тем, что самая распространённая причина отказа - наличие массажного кабинета (сауна, фитнес клуб...). Пытаюсь убедить, что это ни в коем случае не является альтернативой реального массажа и кресло не может составить конкуренцию... без полезно!!!

Поделитесь опытом, коллеги! Какие весомые доводы можно озвучить в такой ситуации?

1.основная масса клиентов тратят в кресле 50-100-150 руб... ни один массажист за такие деньги никогда не будет работать

2.часть людей стесняются дать мять своё тело другому человеку (хотя и немного таких) в силу скромности либо физических дефектов - толстая фигура, целлюлит, шрамы, родинки, щекотка, повышенная возбудимость и т.п., но это не распространяется на бездушное кресло в которое они легко сядут

3.так же из ревности часть мужиков, пришедших в баню с женой (юбовницей) не пустят её к массажисту, но деньги на кресло - пожалуйста (кстати, во всяких турциях именно во время массажа многие жёны, девушки и т.п. изменяют своим мужчинам, раставщившись от удовольствия, либо во время массажа договариваются с массажистом сделать это позже, много таких "верных" сами рассказывали об этом)

4.не знаю работают ли массажисты круглосуточно, но в саунах клиенты могут быть в любоё время дня и ночи и захотеть массажа когда уже нет массажиста или он занят работой в другом номере (если номеров несколько), а кресло всегда готово к работе

5.посидев в кресле и разогревшись кто-то захочет более существенного и качественного живого массажа и у массажиста появится дополнительный и уже хорошо подготовленый к массажу клиент, которого могло не быть без кресла

[рекрут]

у меня половина кресел стоит в саунах с живыми массажистами, как-то вопросов никогда у хозяев не возникало. Наоборот, говорили, что массажист не особо пользуется спросом, а креслу были всегда рады

[shepet]

массажист не особо пользуется спросом

вот в этом всё и дело... в фитнес центре сказали, что спа-салон (при центре) с массажным кабинетом только набирает обороты и бояться, что кресло отобьет у них потенциальных клиентов. Сказали примерно через годик приходите, когда основная клиентская база сформируется у салона, тогда для всех остальных - кресло поставим.

mks, спасибо за советы! Особенно п.3 улыбнул )) как только этот пункт арендодателю преподнести

А вот п.1 по-моему это аргумент против! Клиенту проще расстаться со 100р., чем с 500р., вот и будут ходить в кресло. А когда выбора нет - пойдут к массажисту.

[Massagevending]

вот в этом всё и дело... в фитнес центре сказали, что спа-салон (при центре) с массажным кабинетом только набирает обороты и бояться, что кресло отобьет у них потенциальных клиентов. Сказали примерно через годик приходите, когда основная клиентская база сформируется у салона, тогда для всех остальных - кресло поставим.

mks, спасибо за советы! Особенно п.3 улыбнул )) как только этот пункт арендодателю преподнести

А вот п.1 по-моему это аргумент против! Клиенту проще расстаться со 100р., чем с 500р., вот и будут ходить в кресло. А когда выбора нет - пойдут к массажисту.

По моему опыту: тот кто сядет в кресло НИКОГДА не пойдет к массажисту и наоборот. Разные категории людей. Исключения есть но они лишь правило подтверждают.

[Axel]

По моему опыту: тот кто сядет в кресло НИКОГДА не пойдет к массажисту и наоборот. Разные категории людей. Исключения есть но они лишь правило подтверждают.

Я лично пользуюсь услугами массажистов

[Massagevending]

Я лично пользуюсь услугами массажистов

Вы исключение или на креслах не сидите. ставить и использовать-разные вещи.

Изменено 13 февраля, 2013 пользователем Massagevending

[МультиВенд]

По моему опыту: тот кто сядет в кресло НИКОГДА не пойдет к массажисту и наоборот. Разные категории людей. Исключения есть но они лишь правило подтверждают.

очередная чушь!

и я, как и Axel, пользуюсь услугами массажистов! на кресла сажусь, когда мою авто, да и в саунах, кода персонал отвлекается на другие дела!

и многие администраторы саун, которые постоянно садятся в кресла, еще и пользуются услугами массажистов!

кресла - антистресс, массажист - для здоровья! что тут мешает то, чтобы исключать одно из другого??

Изменено 13 февраля, 2013 пользователем WIND

[shepet]

Не, я тоже не согласен!

Одно другое ни как не исключает. Я тоже люблю сидеть в массажных креслах (расслабляться), но и к массажисту регулярно хожу, чтоб здоровье поправить (руку больную размять).

Но как внушить хозяевам, что это разные вещи, в какой-то степени взаимно дополняющие друг друга? Вот в чём вопрос!

Буду пытаться ))

[Massagevending]

Не, я тоже не согласен!

Одно другое ни как не исключает. Я тоже люблю сидеть в массажных креслах (расслабляться), но и к массажисту регулярно хожу, чтоб здоровье поправить (руку больную размять).

Но как внушить хозяевам, что это разные вещи, в какой-то степени взаимно дополняющие друг друга? Вот в чём вопрос!

Буду пытаться ))

Я знаю несколько человек ходящих регулярно на массаж и они ни за какие коврижки не хотят садиться на кресло. Считают что это вредно. И знаю огромное количество с удовольствием сидящих на креслах и никогда не ходивших на массаж. Кресельные вендоры не показательны. Т.к. если он ходит на массаж то очевидно что и на кресло садиться будет. Или можно заниматься креслами но на них не сидеть? Я говорю про обычных людей-там такая закономерность очевидна. Я сам сажусь на кресло но на массаж не хожу и не собираюсь.

[Axel]

Я знаю несколько человек ходящих регулярно на массаж и они ни за какие коврижки не хотят садиться на кресло. Считают что это вредно. И знаю огромное количество с удовольствием сидящих на креслах и никогда не ходивших на массаж. Кресельные вендоры не показательны. Т.к. если он ходит на массаж то очевидно что и на кресло садиться будет. Или можно заниматься креслами но на них не сидеть? Я говорю про обычных людей-там такая закономерность очевидна. Я сам сажусь на кресло но на массаж не хожу и не собираюсь.

Массажное кресло - это импульсивная, спонтанная покупка (здесь и сейчас)

Массажист - обдуманная, запланированная покупка (серия покупок)

В этом и нюанс! Теперь сами додумайте, как эти аргументы развернуть и донести до владельцев/управляющих

Изменено 13 февраля, 2013 пользователем Axel

[Massagevending]

Массажное кресло - это импульсивная, спонтанная покупка (здесь и сейчас)

Массажист - обдуманная, запланированная покупка (серия покупок)

В этом и нюанс! Теперь сами додумайте, как эти аргументы развернуть и донести до владельцев/управляющих

Эти аргументы я всегда доношу. Например в бане где массажист даже не заикнулись что он есть. притом там стоит час массажа 200р. сам массажист кресло не считает конкурентом.

Изменено 13 февраля, 2013 пользователем Massagevending

[shepet]

Массажное кресло - это импульсивная, спонтанная покупка (здесь и сейчас) Массажист - обдуманная, запланированная покупка (серия покупок) В этом и нюанс! Теперь сами додумайте, как эти аргументы развернуть и донести до владельцев/управляющих

Точно! Спасибо

[Михаил34]

Массажное кресло - это импульсивная, спонтанная покупка (здесь и сейчас) Массажист - обдуманная, запланированная покупка (серия покупок)

Аргумент!

[wolf1178]

Как то давно читая форумы наткнулся на такой текст. Так запал в душу, понравился. Может кому пригодиться!!!

Прежде всего Вам следует понимать, что люди, с которыми Вы общаетесь по вопросам установки массажных кресел (и любого другого вендингового оборудования) в целом не решают Вашу судьбу, ни каким образом не влияют на Ваши дела и уж тем более не чем не лучше Вас и не выше по статусу и положению в обществе. А во многих случаях даже и ниже. Являясь наемными работниками, они как правило ведут себя высокомерно, но только в тех случаях, когда чувствуют слабину в Вашем голосе или простую неуверенность в себе. Они сразу же цепляются за эти слабые места и, как правило в первые минуты разговора пытаются занять в разговоре ледирующие позиции.

Многие аппоненты делают вид, что прекрасно разбираются в этих делах и знают всю "подноготную" этого бизнеса, чем сразу пытаются опять же вызвать Вашу неуверенность в себе.

Необходимо учитывать, что Вы Индивидуальный предприниматель, бизнесмен и обладаете всеми правами на свободные и непредвзятые перговоры. Вы ничем необязаны аппоненту и соответственно Вам никто ничем не обязан.

Вы можете зайти куда угодно с предложением об установке оборудования и разговаривать с кем угодно вплоть до генерального директора и председателя правления.

1. Избегайте переговоров с пешками в виде секретарей и рецепшеновских девочек. Добивайтесь встречи с коммерческими дирректорами и администраторами, начальниками и гендирами.

2. Никогда не уходите без контактных данных аппонента и не расчитывайте, что Вам перезвонят (даже пообещав это сделать).

3. Никогда не изменяйте своим принципам и жёстко отстаивайте свои позиции (Например: Вы готовы платить не более 15% от оборота в месяц в виде аренды. Не меняйте своего мнения на этот счет ни при каких условиях. Наоборот, начинайте с 8%, 10%, 12% и 15%). Имейте на этот счет жёсткие обоснования.

4. Приводите статистику. Описывайте опыт установки на других местах. Преимущества. Удобство для других клиентов и т.д. Современность, модность, креативность - приветствуется.

5. Не скрывайте реальной бухгалтерии.

Объясние, сколько реально массажное кресло может заработать на этом жалком квадратном метре земли (оборот) и что чудес не бывает. Что это не принудительные услуги типа банкоматов и терминалов оплаты, а исключительно добровольные и так далее.

6. Так же Вы должны понимать, что если место хлебное, то можно предложить и 20%. Не стоит себя обманывать, от подобной аренды Вы не обеднеете в случае хороших оборотов.

В виде оснований можно расписывать образную бухгалтерию бизнеса (налоги в %, обслуживание в %, логистика в % и так далее... Дома составте для себя документ на эту тему).

7. Будте уверены, что больше Вас никто не предложит платить, а если и предложит, то Вы в данном случае останетесь в выйгрыше, сохранив свои средства в своем кармане. А предложивший больше, рано или поздно подойдет к руководству с вопросом об изменении велечины арендной платы в связи с нерентабильностью ведения бизнеса на существующих условиях.

8. Не бойтесь показаться слегка дерзким и излишне самоуверенным в себе. Самая главная Ваша задача - это сходу сломить оборону противника и заставить его думать, что это он ниже Вас по статусу и должен благодарить за возможность посотрудничать в данном направлении.

Конечно, есть места, где было бы очень выгодно расположить оборудование. И во многом бы эти места улучшили показатели по экономике Вашего Бизнеса. Но за такие места как правило приходится бороться не столько с администрацией места, сколько с конкурентами, которые могут обойти Вас по тем или иным позициям.

9. Предлагайте реальные условия.

10. Понимайте границы Вашей рентабильности.

11. Не пытайтесь заработать сверх того, что реально можно выжать с этого рынка (времена сверх прибылей уже позади).

12. В любом случае к переговорам нужно всегда подходить взвешенно и аккуратно.

13. Выбирать нужных людей.

14. Не боятся возвращаться снова и снова.

15. Не бойтесь потерять место, потерпеть неудачу в переговорах или вызвать негативную реакцию со стороны аппонентов, вызывать выброс эмоций. В конце концов они должны понимать, что Вы не зависите от их решений. Даже подобный исход беседы сможет оставить Вас в памяти аппонента как поставщика этих услуг. И когда понадобится - он позвонит.

Потенциального арендодателя отпугивают несколько вещей:

1. Материальная ответственность;

2. Решение возможных споров и конфликтных ситуаций с потенциальными клиентами;

3. Договорные или бездоговорные отношения;

4. Санитарное и противопожарное состояние их помещений.

В этих четырех вопросах Вам нужно быть максимально лояльными и идти на встречу аппоненту.

Т.е. не накладывать мат ответственность,

взять на себя решение возможных проблем с недовольными клиентами,

предложить удобный способ сотрудничества (с договором или без) естественно максимально себя подстраховав и дать гарантию чистоты и порядка.

Как правило (90%) при таких условиях сомневающийся арендодатель постепенно принимает положительное решение.

[Клан]

Вы можете зайти куда угодно с предложением об установке оборудования и разговаривать с кем угодно вплоть до генерального директора и председателя правления.

С этого и надо начинать. В остальном все правильно написано, но я сторонник фиксированной ставки за аренду места, а не %. Это много чего меняет и решает при переговорах. Естественно не более 1000 руб. в мес.

​Хорошо договориться, конечно 10% в месяц с выручки, но это гемор: акт инкассации, присутствие сотрудника, печати, росписи, ихние думки на счет рентабельности, плата за электроэнергию с их стороны, Ваши реальные доходы, а их всего 10% плюс энергия. В общем проходили, для меня лучше фикса.

[Axel]

Как то давно читая форумы наткнулся на такой текст. Так запал в душу, понравился. Может кому пригодиться!!!

Прежде всего Вам следует понимать, что люди, с которыми Вы общаетесь по вопросам установки массажных кресел (и любого другого вендингового оборудования) в целом не решают Вашу судьбу, ни каким образом не влияют на Ваши дела и уж тем более не чем не лучше Вас и не выше по статусу и положению в обществе. А во многих случаях даже и ниже. Являясь наемными работниками, они как правило ведут себя высокомерно, но только в тех случаях, когда чувствуют слабину в Вашем голосе или простую неуверенность в себе. Они сразу же цепляются за эти слабые места и, как правило в первые минуты разговора пытаются занять в разговоре ледирующие позиции.

Многие аппоненты делают вид, что прекрасно разбираются в этих делах и знают всю "подноготную" этого бизнеса, чем сразу пытаются опять же вызвать Вашу неуверенность в себе.

Необходимо учитывать, что Вы Индивидуальный предприниматель, бизнесмен и обладаете всеми правами на свободные и непредвзятые перговоры. Вы ничем необязаны аппоненту и соответственно Вам никто ничем не обязан.

Вы можете зайти куда угодно с предложением об установке оборудования и разговаривать с кем угодно вплоть до генерального директора и председателя правления.

1. Избегайте переговоров с пешками в виде секретарей и рецепшеновских девочек. Добивайтесь встречи с коммерческими дирректорами и администраторами, начальниками и гендирами.

2. Никогда не уходите без контактных данных аппонента и не расчитывайте, что Вам перезвонят (даже пообещав это сделать).

3. Никогда не изменяйте своим принципам и жёстко отстаивайте свои позиции (Например: Вы готовы платить не более 15% от оборота в месяц в виде аренды. Не меняйте своего мнения на этот счет ни при каких условиях. Наоборот, начинайте с 8%, 10%, 12% и 15%). Имейте на этот счет жёсткие обоснования.

4. Приводите статистику. Описывайте опыт установки на других местах. Преимущества. Удобство для других клиентов и т.д. Современность, модность, креативность - приветствуется.

5. Не скрывайте реальной бухгалтерии.

Объясние, сколько реально массажное кресло может заработать на этом жалком квадратном метре земли (оборот) и что чудес не бывает. Что это не принудительные услуги типа банкоматов и терминалов оплаты, а исключительно добровольные и так далее.

6. Так же Вы должны понимать, что если место хлебное, то можно предложить и 20%. Не стоит себя обманывать, от подобной аренды Вы не обеднеете в случае хороших оборотов.

В виде оснований можно расписывать образную бухгалтерию бизнеса (налоги в %, обслуживание в %, логистика в % и так далее... Дома составте для себя документ на эту тему).

7. Будте уверены, что больше Вас никто не предложит платить, а если и предложит, то Вы в данном случае останетесь в выйгрыше, сохранив свои средства в своем кармане. А предложивший больше, рано или поздно подойдет к руководству с вопросом об изменении велечины арендной платы в связи с нерентабильностью ведения бизнеса на существующих условиях.

8. Не бойтесь показаться слегка дерзким и излишне самоуверенным в себе. Самая главная Ваша задача - это сходу сломить оборону противника и заставить его думать, что это он ниже Вас по статусу и должен благодарить за возможность посотрудничать в данном направлении.

Конечно, есть места, где было бы очень выгодно расположить оборудование. И во многом бы эти места улучшили показатели по экономике Вашего Бизнеса. Но за такие места как правило приходится бороться не столько с администрацией места, сколько с конкурентами, которые могут обойти Вас по тем или иным позициям.

9. Предлагайте реальные условия.

10. Понимайте границы Вашей рентабильности.

11. Не пытайтесь заработать сверх того, что реально можно выжать с этого рынка (времена сверх прибылей уже позади).

12. В любом случае к переговорам нужно всегда подходить взвешенно и аккуратно.

13. Выбирать нужных людей.

14. Не боятся возвращаться снова и снова.

15. Не бойтесь потерять место, потерпеть неудачу в переговорах или вызвать негативную реакцию со стороны аппонентов, вызывать выброс эмоций. В конце концов они должны понимать, что Вы не зависите от их решений. Даже подобный исход беседы сможет оставить Вас в памяти аппонента как поставщика этих услуг. И когда понадобится - он позвонит.

Потенциального арендодателя отпугивают несколько вещей:

1. Материальная ответственность;

2. Решение возможных споров и конфликтных ситуаций с потенциальными клиентами;

3. Договорные или бездоговорные отношения;

4. Санитарное и противопожарное состояние их помещений.

В этих четырех вопросах Вам нужно быть максимально лояльными и идти на встречу аппоненту.

Т.е. не накладывать мат ответственность,

взять на себя решение возможных проблем с недовольными клиентами,

предложить удобный способ сотрудничества (с договором или без) естественно максимально себя подстраховав и дать гарантию чистоты и порядка.

Как правило (90%) при таких условиях сомневающийся арендодатель постепенно принимает положительное решение.

есть рациональное зерно, только такой "боевой" настрой может не сработать с адекватными людьми. Мне не нравится, что потенциальных партнеров называют врагами и оппонентами. А с секретарями и администраторами нужно заводить дружбу, т.к. они являются ценным источником информации и могут вывести на ЛПР.

[Радик1986]

Доброго дня уважаемые коллеги

Огромная просьба скинуть шаблон договора между арендодателем и арендатором места под кресло с пунктами о том, что арендодатель не отвечает никоим образом за кресло.

Есть крупный клиент, с огромной проходимостью, куда мне очень хочется поставить кресла. Я новичек в этом деле, ни одного кресла у меня нет. Меня привлекло это дело и я планирую развивать данное направление в своем городе.

Заранее огромное спасибо!

[Самуил]

Коллеги, не могу не похвастаться реализованной идеей.

 

Три  недели назад подписывал акты в "Рио" в договорном отделе.(они их в папочку складывают, а я раз в полгода при посещении подписываю)  Менеджер сказала мне, что я, оказывается, один арендодатель, который платит вовремя и вперед. На что я тут же:

- А вы мне письмо напишите, чтобы другие ТЦ не сомневались.

 

Шутка шуткой, но с  этой просьбой я тут же подошел к начальнику отдела аренды и объяснил в двух словах.

 

И вот сегодня, без дополнительных напоминаний, получаю сие письмо.

 

Теперь буду в других ТЦ при переговорах показывать.

 

Вологодскому "РИО" - респект, я действительно доволен сотрудничеством с ними.

[геша]

@Самуил, примите поздравления!

[Geracim]

мелочь, а приятно) такое письмо никогда не помешает.