Аренда

[рекрут]

очень интересно и что дальше? спросил а он мне говорит что не интересное предложение например, что думаешь сказать дальше?

Если так, то само начало разговора надо было чуть по другому строить (хотя из этой ситуации тоже есть выход, но гораздо проще в такие ситуации не попадать)...

Я практически всегда использую технику СПИН (с 2002 года работаю в продажах), еще по моему ни разу она меня не подводила.

Смысл техники таков: 4 последовательных вопроса - ситуационный, наводящий, извлекающий и направляющий. Нужно только подумать какие вопросы задать и сделка на 99% у тебя в кармане. Мы на тренингах умудрялись продавать даже пустые пластмассовые корпуса их под одноразовых зажигалок (без кремния и колесика)

Вот здесь неплохой видеоролик есть на эту тему http://e2e4.tv/f/business/business_word/2011/02/07/tehnika__spin_ne_vtyuhivat_a__gramotno_prodavat.html, ну а в интернете полно литературы по этому поводу.

А вообще техники и технологии продаж (убеждения) в нашем направлении было бы не плохо вынести в отдельную тему и там делиться опытом.

угу, а мы на тренинге ручки продавали прохожим на улице

спрашиваю почему неинтересно. Оказывается, что: 1. Боятся ответственности. Отвечаю, что все риски беру на себя. 2. Спрашивают "зачем нам это?". Отвечаю: "клиенты получают доп. услугу, а вы - деньги (процент с кассы". Ну и т.д. Обычно больше 2-3 возражений не бывает.

спасибо рекрут теперь есть мысли для размышления )

Думаю скоро появятся у меня новые места, как только это произойдет я обязательно напишу

пжлста.

Еще добавлю: нужно всегда разговаривать с людьми, 99% отказов не базируются на объективных причинах. Нужно выяснять мотивацию человека : почему он сказал тебе нет. Устраняй факторы отказа, меняй убеждения человека и продашь все что угодно (в нашем случае поставишь кресло в то место, которое тебя интересует)

Изменено 11 июня, 2011 пользователем рекрут

[Stalnoy]

очень интересно и что дальше? спросил а он мне говорит что не интересное предложение например, что думаешь сказать дальше?

Если так, то само начало разговора надо было чуть по другому строить (хотя из этой ситуации тоже есть выход, но гораздо проще в такие ситуации не попадать)...

Я практически всегда использую технику СПИН (с 2002 года работаю в продажах), еще по моему ни разу она меня не подводила.

Смысл техники таков: 4 последовательных вопроса - ситуационный, наводящий, извлекающий и направляющий. Нужно только подумать какие вопросы задать и сделка на 99% у тебя в кармане. Мы на тренингах умудрялись продавать даже пустые пластмассовые корпуса их под одноразовых зажигалок (без кремния и колесика)

Вот здесь неплохой видеоролик есть на эту тему http://e2e4.tv/f/business/business_word/2011/02/07/tehnika__spin_ne_vtyuhivat_a__gramotno_prodavat.html, ну а в интернете полно литературы по этому поводу.

А вообще техники и технологии продаж (убеждения) в нашем направлении было бы не плохо вынести в отдельную тему и там делиться опытом.

угу, а мы на тренинге ручки продавали прохожим на улице

спрашиваю почему неинтересно. Оказывается, что: 1. Боятся ответственности. Отвечаю, что все риски беру на себя. 2. Спрашивают "зачем нам это?". Отвечаю: "клиенты получают доп. услугу, а вы - деньги (процент с кассы". Ну и т.д. Обычно больше 2-3 возражений не бывает.

спасибо рекрут теперь есть мысли для размышления )

Думаю скоро появятся у меня новые места, как только это произойдет я обязательно напишу

пжлста.

Еще добавлю: нужно всегда разговаривать с людьми, 99% отказов не базируются на объективных причинах. Нужно выяснять мотивацию человека : почему он сказал тебе нет. Устраняй факторы отказа, меняй убеждения человека и продашь все что угодно (в нашем случае поставишь кресло в то место, которое тебя интересует)

смотрите ребята ситуация реальная я приехал на беседу предложил поставить кресло, мне управляющий говорит сколько я буду получать от этого, я ему говорю 20% он мне говорит за 20% я дальше даже разговор не буду вести, я предложил ему озвучить его предложение, он сказал так у меня стояли игровые автоматы они мне платили 50% от своего дохода, и потом заканчивает нашу беседу тем что говорит вы подумаете еще сколько вы готовы предложить мне за то что я поставлю ваше кресло, ну и как тут объяснить человеку что мне это будет не рентабельно...

Сверх прибылей я в этом месте не планирую по этому как то не знаю что предлагать

Изменено 11 июня, 2011 пользователем Stalnoy

[Самуил]

Разговаривал с санаториями. Ответили , что у них больные люди, что это им может навредитьи и вообще им не до этого. Из 3-х санаториев, в 2-х ответ был одинаков. Отказался от них.

Если у вас больные люди,то это же замечательно. У меня есть, чем им помочь........

Вот в в этом санатории http://www.belomorye.ru/ кресло с купюроприемником, которое я Вам пердлагаю стояло три года и клиенты были довольны, после этого руководство купило другое кресло (2 шт) без купюрника для общего массажа. (Вторую часть можно упустить).

Как Вы думаете, почему?

И пусть директор сам тебе рассказывает, почему ему нужно это кресло)))

У меня этот санаторий был самый стабильный без спадов. 5-13 т.р в месяц. Аренда 1000-1250р. в мес.

Стоимость была 10 р - 3 мин.

[рекрут]

предложи прогрессивную шкалу, например, касса недельная меньше 1000р. - отдаешь 20%, от 1000 до 2000 - 25% и т.д.

Ну а вообще, он просто идет на принцип, исходя из прошлого опыта. Предложи ему что-то, чего он не имел от игровых автоматов (например, бесплатные сеансы массажа для него и сотрудников, убеди в том что это новый отличный сервис для клиентов и т.д.). С такими можно работать. Я недавно тоже с похожим товарищем общался, хотел 40%, не меньше. Я ему сказал: "Давай посмотрим на выручку, дальше решим". Через неделю он уже забыл что у него кресло стоит.

[Самуил]

Я ему сказал: "Давай посмотрим на выручку, дальше решим".

Тут есть опасность прогореть. В основном выручка в первый месяц выше, чем в последующие. Бывало такое и в саунах и на мойках.

[рекрут]

Ну что значит: "прогореть". Тут два варианта: если маржа устраивает - оставляю кресло, не устраивает - перевожу в другое место. А процент, по большому счету - дело десятое, если кресло будет давать кассу 20 тыр в месяц я и 50% готов отдавать. Пока таких прорывов нет и отдаю 20%. И - да - согласен, первый месяц выручка всегда больше, но если дальше маржа приемлемая, то меня все устраивает.

Изменено 11 июня, 2011 пользователем рекрут

[Самуил]

Ну что значит: "прогореть". Тут два варианта: если маржа устраивает - оставляю кресло, не устраивает - перевожу в другое место. А процент, по большому счету - дело десятое, если кресло будет давать кассу 20 тыр в месяц я и 50% готов отдавать. Пока таких прорывов нет и отдаю 20%. И - да - согласен, первый месяц выручка всегда больше, но если дальше маржа приемлемая, то меня все устраивает.

Имею ввиду, он просит 40%, ты ему предлагаешь попробовать и через месяц кресло приносит 10 тыс. Он на сорока и настаивает. Тебе же 6 тыс достаточно. Но вот уже через два месяца кресло в месяц приносит 4-5 тыс и ты недосчитываешься одной тысячи.

Вот если наоборот, то ему проще согласиться на эти 20%.

Это ИМХО.

[рекрут]

позиция понятная, согласен. Но иногда нужно рисковать размером возможной доходности для занятия, стратегического места (например, чтоб не пустить конкурентов)

И еще в развитие темы аренды: думаю большинство согласятся, что размер аренды, на которую целесообразно соглашаться, тесно связан с размером ожидаемой среднегодовой маржи и стратегией развития сети. В моем случае я прекрасно понимаю, что можно, активно перетаскивая кресла с места на место, найти несколько мест с высокой доходностью (более 10 тыр в марже), но если с этими местами что-то случится (сменится руководство, закроют бизнес, съедут и т.д.), то это сильно отразится и на нашем бизнесе. Поэтому я сторонник планомерного, постепенного развития крупной сети (более 30 автоматов) с размером средней маржи 100 американских рублей. Поэтому: когда я ставлю кресло на какую-то точку, я имею ввиду, что если маржа будет 100у.е. или выше, то я оставляю кресло. Все, что будет свыше 100уе, будем считать бонусом. И именно поэтому я очень постараюсь поставить кресло за 20%, но если этого не получится, то соглашусь оставить за больший процент, если буду уверен в размере стратегической маржи - 100уе. Как-то так.

[Stalnoy]

@рекрут,

Думаю многие так делаю только запросы разные у всех

[рекрут]

это понятно, только зачастую запросы расходятся с реальностью и здравым смыслом

[карамба]

Пару дней назад договорился поставить кресло за одну тысячу рублей в месяц, хозяин обрадовался говорит вези и ставь, через два дня привожу, мне хозяин места и говорит вчера были другие и предложили 4 тыс. в месяц. Я с ними буду работать и так же мне сказали в других местах на соседних улицах. Такая арендная плата мне кажется сильно завышенной. Ведь если эти засра...цы имеют 10 кресел то теряют 30 тыс за месяц или 360 тыс в год недополученной прибыли так ведь? На их прибыль мне конечно все равно, но слух пойдет и другие арендодатели так же захотят озолотиться. Что делать коллеги?

[рекрут]

смотря что за место.

[Stalnoy]

Пару дней назад договорился поставить кресло за одну тысячу рублей в месяц, хозяин обрадовался говорит вези и ставь, через два дня привожу, мне хозяин места и говорит вчера были другие и предложили 4 тыс. в месяц. Я с ними буду работать и так же мне сказали в других местах на соседних улицах. Такая арендная плата мне кажется сильно завышенной. Ведь если эти засра...цы имеют 10 кресел то теряют 30 тыс за месяц или 360 тыс в год недополученной прибыли так ведь? На их прибыль мне конечно все равно, но слух пойдет и другие арендодатели так же захотят озолотиться. Что делать коллеги?

Мне кажется тебе остается только одно ждать пока те ребята с дуются, потому что за такую аренду долго не проработают

[bingo]

У арендодателя свои цели. Так что лучше пусть ставят те за 4, а ты поищи иное место.

[МультиВенд]

если есть уверенность, что места дадут более 10тр/мес, то предложи 5тр...

но только в случае, если с местами напряженка и нужно жестко конкурировать!

либо предложи честную игру в 20% от выручки, но... после того, как эти обопрелестнцы оттуда свалят, и директору нужно объяснить,что лучше иметь длительного надежного партнера, чем временных "джентельменов удачи"

[slava916]

Когда говорят, что типа кто-то там предложил больше - я говорю - дайте мне телефоны этих людей. И тут, как правило, человек начинает плыть, т.к. в 99% это чистая разводка на бабло. Вывод простой - не ведитесь.

[yakub]

Когда говорят, что типа кто-то там предложил больше - я говорю - дайте мне телефоны этих людей. И тут, как правило, человек начинает плыть, т.к. в 99% это чистая разводка на бабло. Вывод простой - не ведитесь.

ЗОЛОТЫЕ СЛОВА!!!

[МультиВенд]

Когда говорят, что типа кто-то там предложил больше - я говорю - дайте мне телефоны этих людей. И тут, как правило, человек начинает плыть, т.к. в 99% это чистая разводка на бабло. Вывод простой - не ведитесь.

ну телефоны давать не обязаны!

и есть 2 пути: либо некто ставит, либо не ставит! т.е. можно выдержать паузу и если место будет пустовать, то опять предложить свою, но реальну тыщу... ну а если поставят, да место стоящее, то потом кусать локоточки!

Слава, это не всегда разводка! у меня на прошлой неделе, один клиент (сто) показал ком.предложение на 3тр, а я плачу в 2 раза меньше, но порешали,что ну его к лешему! да и вообще, нужно бы мне отменить аренду и в этом месте !

[рекрут]

ну, вообще говоря, в вендинге время от времени наблюдаются гении, которые готовы работать за копейки. С кофейниками такое часто бывает, теперь, видимо, и массажных кресел это коснулось.

[Самуил]

Пару дней назад договорился поставить кресло за одну тысячу рублей в месяц, хозяин обрадовался говорит вези и ставь, через два дня привожу, мне хозяин места и говорит вчера были другие и предложили 4 тыс. в месяц. Я с ними буду работать и так же мне сказали в других местах на соседних улицах. Такая арендная плата мне кажется сильно завышенной. Ведь если эти засра...цы имеют 10 кресел то теряют 30 тыс за месяц или 360 тыс в год недополученной прибыли так ведь? На их прибыль мне конечно все равно, но слух пойдет и другие арендодатели так же захотят озолотиться. Что делать коллеги?

Какой город, если не секрет? И какое место?

Так как в течение двух дней появился новый арендодатель, то мне кажется, что это разводка. Просто арендодатель ночь не спал, ворочался, переживал, что на его бизнесе кто-то теперь будет наживаться

Предложи ему 10-20% и никакой его ответственности и это будет честно, более чем. Просто он думает, что ты по 20-30 тыс с этого места будешь иметь, а он всего тысячу.

Вот он и придумал, как тебя отжать.

Изменено 8 июля, 2011 пользователем Самуил

[restartSPB]

Какой город, если не секрет? И какое место?

Так как в течение двух дней появился новый арендодатель, то мне кажется, что это разводка. Просто арендодатель ночь не спал, ворочался, переживал, что на его бизнесе кто-то теперь будет наживаться

Предложи ему 10-20% и никакой его ответственности и это будет честно, более чем. Просто он думает, что ты по 20-30 тыс с этого места будешь иметь, а он всего тысячу.

Вот он и придумал, как тебя отжать.

Полностью согласен.

Либо еще варианты:

1) у кого-то очень много кресел, которые он сам привез из Китая и этот кто-то хочет быстро захватить рынок

2) пакости конкурентов

Но все-таки более вероятна попытка развода.

[МультиВенд]

говорит вчера были другие и предложили 4 тыс. в месяц. Я с ними буду работать и так же мне сказали в других местах на соседних улицах.

на развод похоже в единичных случаях, а тут в нескольких местах и вряд ли у всех хозяев пошел сговор или их одновременно осинило на разводку

[restartSPB]

говорит вчера были другие и предложили 4 тыс. в месяц. Я с ними буду работать и так же мне сказали в других местах на соседних улицах.

на развод похоже в единичных случаях, а тут в нескольких местах и вряд ли у всех хозяев пошел сговор или их одновременно осинило на разводку

Логично! Но все же нужно больше исходных данных, чтобы оценить ситуацию.

[Самуил]

Прикольно:

Карамба зарегистрировался. Кинул сообщение.

Уже 13 ответов, а от него - тишина.

Из его сообщения не понятно, кто сказал про соседние улицы - он или его арендодатель.

Мне в одном ТЦ тоже сказали, что предлагают поставить не меньше трех кресел за 6 тыс. И просят поторопиться - типа, есть предложение от конкурентов. Ну я и ответил, что путь конкуренты и попытаются тут заработать.

Так никто и не появился.

[карамба]

Извините, не смог раньше ответить, у меня еще и основная работа есть, только вернулся. Спасибо, что отреагировали. Отвечаю по теме: эти места в Москве на северо-востоке, это автомойки на 3-4 поста. Хозяева рады были арендной плате в 1000 р., так как шло обоснование, что это дополнительная услуга для клиентов. Я подожду, когда эти красавцы появятся, и попробую с ними связаться, только смысл?

Изменено 10 июля, 2011 пользователем карамба