Вендинговый автомат на 17 этаже отеля Mirage в Лас-Вегасе показывал низкие продажи. Его владелец, понимая, что устаревшие бизнес-процессы убьют компанию, установил на нем разработанное австралийским стартапом HIVERY решение Vending Analytics. Искусственный интеллект (AI) порекомендовал ему изменить ассортимент, сделав упор на протеиновом напитке Core Power. Предприниматель удивился, но последовал совету. На следующий день пять бутылок Core Power были проданы. «У данных есть идея лучше» – не просто девиз стартапа HIVERY, а принцип работы его решений для ритейла. За несколько минут искусственный интеллект генерирует рекомендации по ассортименту продукции, цене и продвижению, над которыми обычно по полгода бьется целая команда специалистов. Сооснователь проекта Франки Чамаки (Franki Chamaki) рассказал «Инвест-Форсайту» об эксперименте с Coca-Cola, на сколько процентов HIVERY увеличивает продажи и какие проблемы есть на рынке вендинга.
– Я знаю, что HIVERY родился в результате big data-хакатона. В качестве эксперимента вы разместили свое решение на вендинговых автоматах Coca-Cola Amatil. Каких результатов вы тогда достигли?
– Мы, как любой стартап, запустились, когда поняли, что можем по-новому и лучше решить существующие проблемы. Для этого нужно было проверить, насколько эффективны наши алгоритмы AI, как они влияют на «болевые точки» бизнеса клиента. Мы провели простой эксперимент в Ньюкасле (это примерно в 160 км от Сиднея), где располагались 60 вендинговых автоматов австралийского партнера по розливу Coca-Cola – Coca-Cola Amatil (CCA). Нашей целью было доказать, что AI думает иначе и помогает получить дополнительную прибыль из вендинговых автоматов лучше, чем стандартный человеческий подход. После обучения алгоритма мы дали свои рекомендации CCA. Компания последовала им – изменения были внесены в 60 машин. Через несколько месяцев продажи выросли на 15%, а количество повторных пополнений запасов сократилось на 18%. Такого раньше никогда не видели.
– Почему вы выбрали для реализации своих разработок вендинговый бизнес? Какие реальные проблемы есть у этой отрасли в США и Австралии?
– Вендинговый автомат – отличный способ проверить наше AI-решение. Торговые машины располагают данными, а операционные компании контролируют цепочки поставок. Это означает, что у алгоритмов есть хорошие наборы данных для обучения. Также вы можете вносить изменения на рынке по сравнению, скажем, с розничной торговой точкой, где решение в конечном итоге принимает владелец магазина. Мы начали с вендингового автомата, чтобы доказать уникальную ценность производства, и с тех пор расширились до других торговых точек/каналов. Самая серьезная проблема в мировой индустрии розничной торговли – гонка за оптимальное пополнение запасов. Она обходится поставщикам и ритейлерам в $400 млрд потерянных продаж в год. С ней сталкиваются в США, Европе, Японии, странах Латинской Америки и пр. Это связано с непредсказуемостью спроса и сложностью цепочки поставок, обусловленной рядом бизнес-правил. Цель HIVERY – дать точное описание будущего спроса и оценить, какой товар будет продаваться лучше всего в конкретной розничной торговой точке. Когда я говорю «торговая точка», то имею в виду киоск, полку или вендинговый автомат.
– Сколько времени ушло на разработку технологии? Когда вы вышли на рынок в 2015 году, ниша была пустой?
– Технология была разработана за несколько лет до того, как мы основали компанию. Мы приобрели эксклюзивные права на коммерциализацию ряда алгоритмов в лабораториях Data61/CSIRO. Для тех кто не знает CSIRO: компания изобрела Wi-Fi, которым мы с вами сегодня пользуемся. Она является ведущей научно-исследовательской организацией в Австралии. HIVERY посчастливилось защитить права на интеллектуальную собственность и заполучить из Data61/CSIRO ученых с опытом работы в области AI и исследования операций – Чарльза Греттона, Мэтью Робардса и Менкеса Ван ден Бриэля. Вместе с нами они входят в состав технических соучредителей. Мы – это бывшие руководители Coca-Cola: Джейсон Хоскинг (соучредитель и генеральный директор) и я (соучредитель и главный операционный директор).
– Кто ваши главные конкуренты и чем вы отличаетесь от них?
– В этом пространстве всегда будут конкуренты – компании, занимающиеся большими данными/аналитикой и AI. Наша уникальность сводится к четырем ключевым элементам – интеллектуальная собственность, талантливая команда, простой дизайн приложений и подход. Если говорить о последних двух пунктах, мы тратим много времени на исследование и усовершенствование пользовательских интерфейсов, чтобы клиенты могли взаимодействовать с AI-моделями без необходимости вникать в науку. Это означает, что наше приложение требует небольшой «экспертизы предметной области». Обычно у опытного человека уходит около 30 минут на подготовку одной планограммы. Наши решения создают и оптимизируют планограммы за считанные минуты, без привлечения таких специалистов, как менеджер по категориям, планировщик пространства/ассортимента, бренд-менеджер и пр. Подход HIVERY «Открытие ® Эксперимент ® Развертывание» гарантирует, что мы постоянно учитываем потребности клиентов и ориентируемся на них при разработке AI-решений.
– Как работает HIVERY? Почему в торговом автомате на вокзале должно быть 10 шоколадок Mars, а в бизнес-зале аэропорта – больше напитков?
– Я не вправе вдаваться в подробности, но могу сказать: мы используем методы AI/ML (машинное обучение) вместе с методом исследования операций (OR) для определения рекомендаций по отпечаткам пальцев на уровне SKU/Store. Наши алгоритмы обучаются, чтобы понять структуру продаж каждого продукта в коллекции/SKU всего производителя бренда, и узнают, в какой конкретный магазин должен идти тот или иной продукт. В качестве примера возьмем The Coca-Cola Company. У нее 500 брендов и более 3500 напитков. Сложно представить себе такого розничного продавца, как «Магнит», X5 Retail, «Лента» (в России), Woolworths (в Австралии) или Walmart (в США) или вендинговый автомат, который может разместить все 500 брендов. Данное физическое пространство важно и стоит обоим розничным продавцам/производителям потребительских товаров денег каждый день. Мы помогаем нашим клиентам убедиться, что у них есть правильный конкретный продукт(ы), по правильной цене/продвижению и запасам, поставляемым в их розничную торговую точку.
Рекомендации HIVERY в конечном итоге касаются распределения ресурсов нашей планеты. Мы помогаем ритейлерам и индустрии CPG/FMCG принимать лучшие решения по своим продуктам, их поддержке и распространению.
– На какой процент AI может увеличить выручку от продаж и снизить затраты на пополнение запасов?
– У нас несколько продуктов, поэтому трудно сказать об изменениях в процентном соотношении. Если взять Vending Analytics, с ним продажи увеличились на 15%, а количество визитов для пополнения запасов сократилось на 18%. Со 100% уверенностью могу сказать: рекомендации AI всегда лучше советов людей. Многие компании, розничные продажи, крупные бренды осознают это. Если вы не начнете использовать AI в своем бизнесе, будьте уверены – скоро останетесь позади конкурентов.
– Каким был первоначальный капитал для создания прототипа HIVERY? Сколько всего денег вложено в стартап?
– Я не могу раскрыть точных цифр. Первоначальные инвестиции поступили от компании Coca-Cola. У нас не было необходимости привлекать средства в течение последних 4 лет – большую часть нашего дохода обеспечивали продажи решений HIVERY. Сейчас нам предстоит переход на следующий этап – ускорение роста. Мы стремимся к расширению. Поэтому, скорее всего, будем привлекать инвестиции в 2019 году.
– Сколько клиентов у вас было в первый год и сколько в этом году?
– Когда мы начинали, был один крупный клиент – Coca-Cola Amatil (CCA). Работая с ним, мы доказали ценность нашего подхода, решения и интеллектуальной собственности. Наш успех с CCA открыл двери на мировой рынок: сейчас у нас более 20 крупных клиентов, в том числе в США, Японии и Китае. В конце прошлого года мы открыли офисы в Японии. В России нас интересуют крупные ритейлеры (например, «Магнит», X5 Retail, «Лента» и пр.) и/или крупные бренды (P&D, Unilever и пр.).
– Как вы монетизируете HIVERY? Какова стоимость установки программного обеспечения на один вендинговый автомат?
– Все наши AI-решения основаны на подписке. Некоторые из них являются платными в месяц, например Vending Analytics или Outlet Analytics, а ценообразование других строится на основе ощущаемой ценности для потребителя (с англ. – value-based pricing). Мы также взимаем плату за консультации, но это просто для определения бизнес-требований и обучения/настройки нашего AI для решения уникальных задач клиентов.
– Как планируете развивать продукт в долгосрочной перспективе?
– У HIVERY есть 5 AI-продуктов на основе SaaS, направленных на оптимизацию торговых площадей. Vending Analytics помогает торговым операторам оптимизировать свой вендинговый автомат на уровне отдельной машины. Он стал первым коммерческим продуктом на основе AI и до сих пор дает рекомендации свыше 200 тыс. вендинговым автоматам в мире. Promotion Effective Tool разрабатывает выгодные календарные рекламные стратегии или «торговые акции». Store Assist Manager оптимизирует пространство категорий у таких ритейлеров, как «Магнит», X5 Retail, «Лента». Outlet Analytics оптимизирует запасы и продукты в магазинах, кафе и ресторанах. Trial-analytics – это алгоритмический подход, который позволяет брендам и менеджменту отслеживать результаты полевых испытаний. В долгосрочной коммерческой перспективе мы продолжим коммерциализацию этих решений.
Источник: Инвест-Форсайт
