Почему включенный Bluetooth плохо влияет на психику? Как чемодан наличных помогает договориться с китайскими партнерами? Может ли услуга за 50 рублей сделать бизнес глобальным? На эти и другие вопросы отвечает основатель сервиса по аренде зарядных устройств для гаджетов «Бери заряд!» Кирилл Кулаков
Раскладывается «на атомы» сервис аренды зарядных устройств для телефонов и другой техники «Бери заряд!» — портативных аккумуляторов, которые можно взять напрокат за 50 рублей и не быть привязанным к розетке. Простая на первый взгляд идея помогла привлечь несколько миллионов долларов инвестиций, собрать два десятка франчайзи и получить, по словам основателя, 120 млн рублей выручки и 30 млн рублей чистой прибыли (включая доходы партнерских точек) за 2019 год…
Идея сервиса появилась у меня летом 2017 года во время поездки в Цюрих. У меня разряжался смартфон, я купил пауэрбэнк в магазине популярной в Европе сети Kiosk и узнал, что, если вернуть его в течение двух недель, половину стоимости можно получить обратно. Я автоматически прикинул, как выглядит юнит-экономика этого дела — помогло обучение в стартап-академии «Сколково», — и быстро понял, что это хороший бизнес. Затраты небольшие, прибыль приличная, польза колоссальная.
Приехав в Москву, я купил 20–30 дешевых пауэрбэнков, распечатал стенд с надписью «Сел телефон? Возьми пауэрбэнк в прокат» и встал с зарядками на городском фестивале еды. За 50 рублей в полчаса я предлагал людям пауэрбэнк с проводом. Из 3000 посетителей мной заинтересовались 2%, воспользовались услугой 1%. Все пауэрбэнки вернулись, хотя залога не было.
Помимо потрясающей (1% — это очень много) для новой услуги конверсии, я получил массу положительных отзывов и понял, что аренда пауэрбэнков более чем востребована — нужно лишь встать в места с хорошей проходимостью.
Похожий проект я нашел в Цюрихе: там работала компания FuelRod, в станциях которой можно было купить и забрать с собой заряженный пауэрбэнк, а после бесплатно поменять на аналогичный. Чуть позже я узнал про сумасшедшие успехи американской AnkerBox: в 2016-2017 годах она запустила 40 станций в Сиэтле, их заметил китайский игрок, купил 60% за $43 млн, перевез в Азию и стал масштабировать. Идея того, что даже с MVP (минимально жизнеспособный продукт) можно получить такую оценку, меня очень вдохновила.
В швейцарской модели из-за избыточного ручного труда были крупные издержки. Я задумался об автоматизации. Сам расчертил прототип автомата выдачи пауэрбэнков и обратился к европейским производителям вендинговых аппаратов, но мне везде называли большие суммы — $200 000-500 000 и сроки не меньше восьми месяцев. Проведя небольшое исследование, я узнал, что сами пауэрбэнки производятся в Китае, и поехал туда — изучать местный рынок.
Там бизнес-модель цвела буйным цветом: станции аренды пауэрбэнков без преувеличения на каждом углу, это совершенно обыденная часть повседневности. К тому времени в стране было около 400 000 станций, сейчас — уже 2 млн.
Мы чудом выпросили у китайских производителей автоматов образцы оборудования — до этого они работали исключительно на внутренний рынок. Проценты с оборота в Китае были таковы, что продажа за пределы страны им была не нужна, а все транзакции проходили через WeChat, который в России не работает. Решающим аргументом стали наличные: мы пришли к ним буквально с чемоданом денег, как в +кино, и это настолько их впечатлило и позабавило, что нам продали образцы автоматов из шоурума. Наличные мы снимали из местных банкоматов, которые выдавали деньги мелкими купюрами в течение нескольких дней. Кажется, вся поездка с покупкой обошлась примерно в 2 млн рублей.
Сначала мы купили десять станций и сами привезли их в Москву, нашли в России команду IT-специалистов, которые перепрошили китайское оборудование так, чтобы оно работало без «родного» программного кода. Они с этим справились за восемь месяцев (это очень кропотливая работа), после чего мы успешно запустились.
В 2018-м мы заключили эксклюзивный контракт (никто, кроме нас, не мог привезти такие автоматы в Россию, СНГ и несколько европейских стран, если мы будем покупать оговоренный объем) с китайской Laidien, входящей в топ-3 мировых производителей.
Ещё до поездки в Китай я нашел инвесторов, которые предложили вложить в проект от 100 млн до 300 млн рублей, и партнера — Степана Ермаченкова, сокурсника по бизнес-школе «Сколково». С инвесторами мы договорились о доле 35%, позже я продал еще 10%. Первая оценка составила 50 млн рублей, в начале 2019-го показатель вырос до 75 млн.
Текущие результаты показывают, что идея по-прежнему актуальна. Суть проста: человек берет пауэрбэнк в автомате с помощью одноименного приложения или сайта, оплачивая услугу по одному из тарифов. Есть бесплатный тариф на полчаса и час, есть платные тарифы по 50 рублей в час, но все не более 100 рублей в сутки. Автоматы мы ставим, как и планировали, в проходимых местах: кафе, клубах, ресторанах, торговых центрах, транспортных хабах и так далее.
Сейчас у нас больше 1200 локаций в восьми городах, свыше 20 партнеров-франчайзи, два офиса в Москве и Санкт-Петербурге. В апреле открываем офис в Испании (скорее всего, начнем с Барселоны) и Дубае. Обсуждаем с крупной телеком-компанией из Германии запуск масштабного сервиса на всю страну.
Если говорить о бизнес-целях, то до конца этого года у нас план — минимум 2000 зарядных станций в Москве и 1000 в регионах. План-максимум — 5000 станций по Москве и 5000 в других городах и странах.
Глобально же главная цель — сделать так, чтобы пауэрбэнки были реально доступны везде в шаговой доступности. Чтобы люди могли распоряжаться своим временем так, как они этого хотят, а не сидеть рядом с розеткой и ждать, пока телефон зарядится.+
Это вроде бы мелочь, но она сильно снижает уровень стресса и тревоги — я это ощутил на себе в Китае. Ты замечаешь, что больше не вынужден отключать геолокацию, Bluetooth, Wi-Fi и приглушать яркость экрана, только чтобы, не дай бог, не разрядился смартфон. Ведь смартфон — это сейчас все: и средство связи, и навигатор, и кошелек, и переводчик, и блокнот, и еще масса всего. А когда ты понимаешь, что в шаговой доступности есть источник заряда, то живешь совсем по-другому.
Лет 5-6 назад само слово «пауэрбэнк» мало кто знал, соответственно, ими мало пользовались, их мало продавали. Поэтому даже пару лет назад отрасли как таковой не существовало: были розетки, были шкафы, куда можно было запереть телефон, ждать и надеяться, что не потеряешь ключ или не забудешь код, чтобы потом не читать на автомате сообщение «Свяжитесь со службой поддержки», не имея при себе средства связи. Этим занимались, например, Getcharge и Mobile Charger, и мы очень благодарны им за формирование рынка.
Потом официанты в некоторых заведениях стали предлагать гостям пауэрбэнки, потом появился бизнес с дешевыми китайскими зарядками, которые ставились в кафе и за которыми официантам нужно было следить: чтобы они заряжали и не ломались, чтобы телефоны не украли и так далее. Для всей сферы HoReCa это стало большой головной болью: есть спрос на услугу, но на рынке есть только некачественный сервис.
Продукт нашего формата — аппарат аренды зарядного устройства, за которым персоналу HoReCa не нужно следить, — мы принесли в Россию первыми.
У продукта две основные части: пауэрбэнк и зарядная станция.
Пауэрбэнки со встроенными прочными проводами изготовлены китайской компанией Laidien. Они выдерживают от 500 до 1000 циклов зарядки аккумулятора до полной емкости. Емкости достаточно для зарядки любого устройства с разъемом Lightning, Type-C или microUSB: смартфонов, планшетов, фотоаппаратов, электробритв, IQOS. Мои дочки даже сделали стационарную «Яндекс.Станцию Мини» переносной, подключив ее к нашему пауэрбэнку, и с ним заряда у станции хватает на целый день.
Зарядные станции есть разного типа: на 8, 16, 32, 60 пауэрбэнков — под разные типы бизнеса.
Чтобы воспользоваться нашей услугой, пользователь открывает сайт «Бери заряд!» или приложение в iOS или Android, подтверждает номер телефона, оплачивает через Apple Pay, Google Pay или привязанную карту. На карте находит нужную станцию, нажимает кнопку «Взять заряд» и получает пауэрбэнк. Ближайшую станцию можно найти на карте в приложении или на сайте.
Если зарядку не вернуть, раз в день со счета мы будем списывать по 100 рублей до момента, пока сумма не доберется до 3000 рублей. Пользователь может сам решить, когда сдавать зарядку и нужно ли вообще это делать. Все то же самое, но скоро будет большое обновление приложения для iOS.
Уникальность
Конечно, люди и до нас заряжали гаджеты, но мы первыми в России сделали сервис, который позволяет не быть привязанным к месту: пауэрбэнк можно взять и сдать в ближайшем автомате. Раньше пользователи были «пристегнуты» к розетке или месту, где оставили телефон заряжаться, либо им приходилось покупать пауэрбэнк самостоятельно и следить, чтобы он всегда был заряжен и лежал в сумке.
Важное преимущество — пауэрбэнк можно взять с собой и вернуть в другой локации в удобное время. Многие, например, берут их с собой, когда едут куда-то на выходные или в командировку. А многим наши зарядки так нравятся сами по себе, что они их выкупают в постоянное пользование. Правда, через приложение это сделать сейчас нельзя, но пользователи иногда звонят в службу поддержки и просят сразу снять с их счета стоимость устройства.
Другое важнейшее с точки зрения бизнеса преимущество — наша независимость от Китая в плане IT. При закупке коробочных решений из Азии вы сталкиваетесь с тем, что вся информация должна проходить через китайские сервера. Это происходит долго, с задержками и сбоями. Нельзя сбрасывать со счетов и фактор государственного вмешательства. Помимо этого, вы оказываетесь в зависимости от желаний азиатских партнеров поддерживать вас:в одно нажатие кнопки, и ваше оборудование превратится в тыкву.
Мы берем распределенную сеть российских и европейских серверов. Китайское оборудование дорабатываем и ставим свой софт — это наше ноу-хау.
Мы не списываем и не замораживаем полную стоимость пауэрбэнка, как это делают некоторые конкуренты. Не у всех есть такие деньги на счету, а 50 рублей — у многих. Конечно, находятся люди, которые крадут пауэрбэнки, но их всего одна тысячная процента. С такими людьми наш кол-центр пытается проводить воспитательные беседы, а если не получается — просто заносим их в черный список и они нашими услугами больше никогда не воспользуются.
Покупатели
Сложно сказать. То, что мы видим в Google Analytics и других инструментах, — это отражение наших локаций. Если мы ставим автомат в дорогом ресторане, мы увидим людей одного возраста и покупательской способности, в масс-маркете — другой, в торговом центре — третьей. Все, что можно с уверенностью сказать про нашу аудиторию, — это люди, у которых есть потребность зарядить мобильный гаджет и которые готовы заплатить 50 рублей за комфорт и экономию времени (хотя мы стараемся, например, для вузов делать и бесплатные тарифы). Ядро — это 18–35 лет, то есть самые активные люди.
Всего у нас сейчас порядка 12 000 пауэрбэнков, в день в аренду берут 1700-2200 из них. Каждый пауэрбэнк в загруженном месте может отработать до пяти раз в день, то есть общая емкость сети сейчас — максимум 60 000 аренд в сутки.
Конкуренты
За последний год сервисов, работающих по похожей модели, появилось штук шесть: две компании попробовали и ушли. Некоторые только-только появились. Среди этих компаний:
Pocket Power
Don Amper
Get Charged
Batt Box
Get Energy
Ведут себя все по-разному. Задача всей отрасли — рассказать как можно большему количеству людей, что такая услуга в принципе есть. Сейчас о ней знает, по моим подсчетам, порядка 1% рынка. Если мы будем друг другу мешать, то, например, до уровня в 20–30% никто просто не доживет.
Сегменты рынка
Стартовали с HoReCa: люди в некоторых барах и ресторанах привыкли получать услугу по зарядке телефона, да и в принципе чаще всего мы, в первую очередь, идем искать розетку в кафе. Хотя стоит отметить, что до сих пор далеко не все кафе рады предоставлять такую услугу.
Несколько крупных сегментов: HoReCa, транспортные хабы (вокзалы, аэропорты, метро), социально-ориентированные заведения (МФЦ, суды), сетевой ретейл (мобильные операторы, «Магнит», «Перекресток», «Лента» и т. д.). Мы провели ряд исследований и выяснили, что человек с пауэрбэнком проводит в магазине в 2,5 раза больше времени, чем с телефоном без зарядки, а его средний чек выше на 20–30%. Ведь телефон не только средство оплаты, список покупок и средство связи с тем, кто принимает решение о покупке, но и возможность провести время, пока твой партнер ходит по неинтересному тебе магазину. Так что наш сервис — отличное решение для маркетологов крупных сетей.
Размер рынка и его рост
Три года назад в Азии было около 200 000–300 000 автоматов. В России тогда автоматов не было, но потенциальный размер рынка оценивался примерно в 30 000 станций. Оценка основывалась на гипотезах: мы определили, где можем поставить автоматы и где сервис будет востребован.
Азия — по-прежнему крупнейший рынок (30–40% от мирового): сейчас там 2 млн автоматов. К 2023 году прогнозируется 10 млн. Рост идет и на других континентах: за последние полгода появилось по миру уже более 70 подобных стартапов. Думаю, до лета их будет более сотни. Это, к слову, для скептиков, которые три года назад мне говорили, что бизнес-модель не взлетит. В России потенциальный размер рынка мы оцениваем в диапазоне от 100 000 до 150 000 станций.
Оценочная доля на рынке
Сейчас мы занимаем от 60% до 70% рынка в Москве, 90% — в Санкт-Петербурге, 95% — в других городах-миллионниках. Цель — в течение трех лет занять от 5% до 12% на рынке Европы, оставшись при этом лидерами в России и странах СНГ. Рынок гигантский и в России, Европе и США толком не освоенный, поэтому в ближайшие три года жесткой конкуренции не будет и о ее серьезном влиянии говорить не приходится.
План продаж и маркетинга
В самом начале мы просто расставляли станции и смотрели, как прибавляется аудитория. Рост был очень хорошим: постепенно поставили 200 локаций, и за шесть месяцев аудитория выросла в десять раз безо всякого маркетинга. Так, в конце января 2019 года посещаемость сервиса была порядка 100 человек в день, а к концу июня выросла до 1000. Я ждал, пока будет хотя бы 100 000–200 000 пользователей и 1000 локаций, чтобы маркетинг имел смысл.
Сейчас мы готовимся вкладываться в рекламу, занимаемся пиаром и SMM. Из необычного делаем и планируем новые кросс-промо и коллаборации: с сервисами доставки еды (например, «Кухня на районе»), автомобильными брендами, картографическими сервисами (уже появились в «Яндекс.Картах» и «Яндекс.Навигаторе»), каршерингами, платежными системами («Мой умный город» от ВТБ), телеком-брендами (ведем переговоры со всеми крупными игроками). Один показ баннера сейчас будет эффективнее в десять раз, чем полгода назад, потому что сейчас наш аппарат в десять раз проще найти, чем тогда. Еще через 6–12 месяцев устройство всегда будет рядом или как минимум за углом, и маркетинг будет другим.
В то же время мы по-прежнему живем за счет сарафанного радио, но в ближайшее время планируем сделать реферальные ссылки: можно будет пригласить друга, бесплатно получить пауэрбэнк самому и другу дать бесплатную зарядку.
Если посмотреть на пример Азии, то там все четыре крупных игрока либо принадлежат корпорациям, либо входят в какую-то экосистему сервисов. Такие экосистемы, или суперплатформы, появляются и у нас, и я думаю, они скоро поймут, что такой сервис, как наш, очень важен: ведь если телефон разрядился, вы не можете ни позвонить, ни открыть банковское приложение, ни купить страховку или авиабилет, ни воспользоваться другими элементами этих платформ.
Ценообразование
Изначально я отталкивался от сценария «человек идет заряжать телефон в кафе и берет, чтобы никого не стеснять, самое дешевое, что есть в меню, — чашку чая или кофе». Ни чай, ни кофе дешевле 100 рублей не стоит, а я хотел, чтобы наша услуга была дешевле. Так я пришел к тарифу 50 рублей в час / 100 рублей в сутки.
Базовый тариф остался тем же, но появились нюансы. Где-то мы отталкиваемся от аудитории: например, в вузах важно, чтобы была опция подзарядиться полчаса–час бесплатно. Где-то — от цены аренды: например, в аэропорту с тарифом 50 рублей в час не выжить.
Схема распространения товаров
Схема отлаженная: отдел продаж ищет заведение, предлагаем попробовать. Если пилот удачный, то масштабируем на всю сеть.
Методы стимулирования продаж
Для B2B-клиентов главный залог дальнейших продаж — хороший сервис. Мы быстро реагируем, быстро меняем или исправляем оборудование, если с ним что-то не так. Каждый день у нас «в полях» порядка восьми сервис-инженеров, специалист может приехать в течение часа, а если автомат стоит далеко от расписанного маршрута, то в течение дня. Служба поддержки по телефону отвечает круглосуточно. Это формирует очень хорошие отношения.
В случае с B2C-клиентами мы, например, посылаем умные push-уведомления. Если человек находится в радиусе 50 м от станции, он получает уведомление взять зарядку. В 30% случаев человек действительно пользуется сервисом. По нашим данным, самый высокий пик активности — с 17:30 до 21:30: на это время приходится половина от объема заказов в сутки.
План производства
Оборудование делает один из крупнейших в мире производителей паурбэнков и зарядных станций. Мы размещаем заказ, ждем выполнения (около месяца) и транспортировки в Россию (около месяца). На месте дорабатываем: встраиваем наши модули (нужны для передачи сотового сигнала, подачи напряжения, сбора внутренней аналитики), которые позволяют быть более независимыми. Затем наша сервис-служба ставит оборудование на места.
Потом приезжает аккаунт-менеджер и рассказывает представителю локации, как пользоваться сервисом. Менеджерам не приходится разбираться в CRM или вести учет пользователей — только понимать, как работает сайт или приложение, чтобы при необходимости помочь клиентам. Несколько раз в месяц приезжает инженер со специальным приложением и проверяет оборудование. Один инженер осматривает до 20 станций в день.
Организационная структура
Вначале были мы вдвоем со Степаном и нанятая нами команда IT-специалистов (от 3 до 10 человек). Сейчас в команде 58 человек: 50 — в штате, 8 на аутсорсе. Офисы в Москве и Санкт-Петербурге. Основатель и гендиректор — я, Кирилл Кулаков.
Зарплаты
гендиректор и директор по маркетингу по 200 000 рублей;
коммерческий директор 150 000 рублей;
дизайнер 120 000 рублей;
главный бухгалтер 100 000 рублей;
менеджер по продажам 60 000 рублей плюс проценты от контрактов;
сервисный инженер и сотрудник кол-центра 45 000 рублей.
Руководители всех отделов образуют микроядро, которое придумывает новые классные продукты. Например, в ближайшее время запускаем MVP для агрегаторов такси и таксопарков: сервисы и таксисты будут зарабатывать больше, пассажиры — получать полезную услугу. Надеемся к середине лета оснастить от 5000 до 10 000 автомобилей этим сервисом (для пользователя услуга будет платной).
Объем требуемых средств
Для проверки первой гипотезы мне потребовалось не больше 14 000 рублей: чтобы купить пауэрбэнки и удлинители, нарисовать, сверстать и распечатать стенд, доехать на такси и встать на фестивале еды. Сказать, сколько придется потратить сегодня на запуск похожего сервиса с нуля, сложно. По моим оценкам, понадобится от $1 млн до $3 млн. Сумма зависит от стратегии и амбиций предпринимателей.
Источники их получения, форма, сроки
Первые полгода сервис жил на мои личные средства, затем я получил инвестиции от партнера Степана Ермаченкова. В последующие полгода мы собрали несколько полноценных инвестиционных раундов, в ходе которых в совокупности получили около 40 млн рублей. Дальше получали инвестиции от фондов. По данным СПАРК, в ООО «Заряд!» Кулакову принадлежит 55%, остальные 45% распределены между еще восемью совладельцами.
Наш главный драйвер — франшизы: в 2019 году за счет паушальных взносов и роялти мы получили €2 млн. В 2020 году планируем [заработать на франшизе] еще минимум €5 млн.
Сроки возврата средств
Мы не просчитывали этот показатель — наши инвесторы придерживаются венчурной стратегии и не заинтересованы извлекать средства из компании, им интересно увеличивать стоимость проекта и в итоге продавать доли частями, в каждом раунде увеличивая количество денег. Что касается окупаемости партнеров-франчайзи, то здесь есть два сценария.
Первый относится к партнерам из других городов, которые хотят принести наш бизнес в регион. Это крепкие опытные предприниматели, которые знают свою нишу (например HoReCa) в своем городе. Они покупают оборудование, мы кастомизируем его и маркетинговые материалы под регион, помогаем с запуском. Франчайзи платит нам 20% от оборота. Срок окупаемости в среднем — меньше года.
Второй сценарий интересен топ-и миддл-менеджерам из крупных компаний, либо предпринимателям со свободным капиталом от 5 млн рублей. Они вкладываются в оборудование, передают нам его в операционное обслуживание, делят с нами прибыль пополам и получают 40-45 % годовых.
Ежемесячные постоянные и переменные расходы
В среднем 6-7 млн рублей — это расходы на поддержание работы собственных точек и головного офиса. Более половины из них идет на развитие сервиса.
Планируемый оборот
По обороту мы растем на 15–20% каждый месяц. В ближайшие пару месяцев планируем дорастить оборот собственных точек до 6 млн рублей в месяц. Еще через 4–5 месяцев — удвоить.
Срок выхода на операционную окупаемость
На операционную окупаемость сети в целом мы вышли летом 2019 года. Но стратегия — очень быстро вырасти, поэтому все заработанные деньги мы вкладываем в развитие и привлекаем новые инвестиции. Когда мы в очередной раз выйдем на операционную окупаемость (через два месяца), мы не будем останавливаться на этом, а продолжим наращивать обороты: увеличим штат до 100 человек, чтобы расти дальше.
Если запустить сервис по похожей модели сегодня, то на операционную окупаемость, по моим оценкам, можно выйти в срок от шести месяцев и до бесконечности.
Факторы риска
Исследования, аналитические прогнозы, разговоры с представителями инвестфондов дают богатую пищу для размышлений о возможных угрозах. Например, может появиться прорывная технология, которая сделает нашу услугу ненужной: снижение скорости разрядки через Bluetooth, зарядка по Wi-Fi, новые технологии литий-ионных батарей и т. д. Но новая технология интегрируется в рынок не раньше, чем через 2–3 года. Поэтому этот риск я оцениваю как не очень существенный. Вероятное ухудшение экономической ситуации, безусловно, скажется на бизнесе, но люди со смартфонами, для которых наша услуга останется востребованной, будут всегда.
Возможно, крупная компания захочет выйти на рынок и навязать нам конкуренцию. Пока что мы не в фокусе внимания корпораций, но даже если через год-полтора они решатся на такой шаг, мы будем сильно впереди в плане экспертизы. Поэтому им будет проще нас купить, поглотить или приобрести долю. Так что это не проблема, а возможный выход для нас.
Компанию «Бери заряд!» я создал, практически случайно нащупав нишу, когда решил закрыть свою потребность. Сегодня рынок только начинает развиваться — в Москве и Петербурге мы заняли совсем небольшой процент, хотя и растем огромными темпами. Поэтому на него еще вполне можно выйти — или таким же методом найти похожую нишу в смежных областях.
Источник: Forbes
