Эта статья затерялась в недалеком 2009 году, но для новичков вендинг бизнеса будет полезно почитать и понять что это такое, пусть даже это маленький эпизод из жизни большой компании, но может раскрыть некоторые этапы в сложном и тяжелом бизнесе.
«Бизнес-журнал» продолжает в рамках рубрики «Снимаем кассу!» беззастенчиво пересчитывать выручку и живописать трудовые будни небольших столичных компаний. На этот раз на сцене в свете рампы предстанет вендинг-оператор — компания, занимающаяся установкой, обслуживанием и эксплуатацией сети торговых автоматов. Для удобства читателя процесс «снятия кассы» описывается в виде пьесы с подобающей завязкой, развитием действия и развязкой.
Акт первый и единственный
Главный вход одного из столичных вузов. Сотрудники компании бережно выносят из дверей упакованный торговый автомат и готовятся погрузить его в автомобиль. Рядом стоят Владелец, Калькулятор и «Бизнес-журнал».
Калькулятор. Куда вы его, в утиль?
Владелец. Да что вы, он у нас совсем новенький! Просто не выполнил плановое задание на этой точке. Курам на смех: на шесть тысяч рублей за месяц наторговал.
«Бизнес-журнал». А должен был на сколько?
Владелец. На девять с полтиной — минимум. А вообще, у нас средняя месячная выручка по сети — 11 600 рублей на автомат. Наш основной парк — автоматы, торгующие горячими напитками. На них мы уже собаку съели. А со снэковыми аппаратами сложнее: тут и маржа жиже, и хорошее место угадать вдвойне труднее. Взяли мы пару месяцев назад три снэковых автомата на пробу. Два сразу же хорошо пристроили — к гаишникам в МРЭО. К ним оператор сейчас через день выезжает, чтобы товаром снарядить, и чуть ли не в ножки им кланяется — так хорошо продажи идут. А этот вот, неприкаянный, никак себе постоянного пристанища не найдет.
Калькулятор (автомату — ехидно). Выходит, брат, облажался ты?
Автомат (с достоинством). Не могу я в таких условиях работать. Заткнули в темный угол под лестницей — я ж там белого света не видел! А что за контингент? Один там только и есть порядочный человек — декан. Да и тот, если сказать правду, свинья: за месяц только два пакетика чипсов и шоколадку купил. А еще у них там зловредный студенческий буфет с пирожками — средневековье какое-то! — весь бизнес мне перебивал.
Владелец. Ничего-ничего. Сейчас в деловой центр переедешь, я договорился. Красиво будешь стоять, в палатах белокаменных.
«Бизнес-журнал» (владельцу). И много с вас хозяева площадей берут за аренду места под автоматы?
Владелец. Не поверите: в большинстве случаев удается договориться на безвозмездной основе. Говорим: мол, это же сервис для ваших сотрудников и посетителей, да и места нужно полметра — метр квадратный. Из нашего парка в 91 автомат мы только за четверть платим аренду.
«Бизнес-журнал». Много на круг выходит?
Владелец. «Платных» схем несколько: оплачиваем электричество плюс 200 рублей в месяц, либо отдаем до 10% с оборота, либо договариваемся о фиксированной ставке в полторы–две тысячи рублей в месяц. Ежемесячно по всей сети платежей тысяч на тридцать пять набегает. Иногда хитрим, говорим арендодателю: давайте, мы потестируем точку два месяца — и тогда уже об аренде договоримся. Срок проходит, а к вопросу о возмездности «принимающая сторона» не возвращается: забывает. Сумма-то для владельца многомиллионной недвижимости пустяковая.
«Бизнес-журнал». Но ведь ваши конкуренты могут прийти и «напомнить», чтобы вас с места турнуть…
Владелец. Конкуренция за выгодные точки, конечно, уже появилась. Но если встал в хорошем месте — стой тихо-мирно, чтобы у тебя аппарат работал как часы и проблем арендодателю не создавал. Куда покупатель жаловаться бежит, когда автомат сдачу «зажал»? В администрацию. Те сразу ко мне: а подать сюда ляпкина-тяпкина. Будет такое часто повторяться — потеряешь точку, даже если звонкой монетой за аренду расплачиваешься. Так что в вендинге основное — наша собственная четкая работа и безотказные — насколько это возможно — автоматы. Поэтому, например, я никогда не скуплюсь, покупаю аппараты, оснащенные лучшими банкното- и монетоприемниками.
Калькулятор. Вы нам самый-самый главный секрет вендингового бизнеса откройте, что вам стоит!
Владелец. Про важность места для торговли вы и так поняли. А второй секрет… Вендинг — это ведь автоматическая торговля, так? Вот и пусть себе автоматы торгуют, с минимальным участием человека. Мы с первого дня основания компании бьемся над тем, чтобы меньшим числом сотрудников и количеством усилий обслуживать бґольшую сеть автоматов. Автоматы — это наши инвестиции, а люди — это наши… постоянные косты.
Калькулятор. Тоже мне наука!
Владелец. Э, не скажите. Мы для себя премудрости чуть ли не каждый день открываем. Каждый приезд сотрудника к автомату — это накладные расходы. Автомат когда нуждается в человеке? Когда в нем заканчиваются сдача, ингредиенты или товар. Поэтому перво-наперво нужно подобрать автомат, который по объемам загрузки наиболее соответствует объемам продаж на точке. В идеале нас устраивает ситуация, когда оператор приезжает к автомату раз в неделю. Если приезд из-за низких продаж требуется реже — пора менять автомат на менее производительный и, соответственно, более дешевый.
«Бизнес-журнал». Это понятно.
Владелец. Если угадали с автоматом и точкой, дальше начинается многошаговая оптимизация. Цель — сделать так, чтобы приезжать туда как можно реже. Поясню на примере, как двигается наша мысль. Есть средний торговый автомат, продающий горячие напитки. Загрузка ингредиентов — на 500–600 стаканов. Воды, которая заливается в специальную емкость объемом 60 л, хватает лишь на 400 стаканов. Получается, аппарат не на 100% реализует свои возможности. Где выход, если продажи пошли? Идем на дополнительные затраты и подключаем аппарат к водопроводу. Повысили эффективность автомата на 15% — отлично. Но это еще не все. Пластиковые стаканчики заканчиваются раньше, чем ингредиенты. Начинаем заряжать автомат другими стаканчиками, которых благодаря более тонкому верхнему бортику входит на 24% больше. Здорово, но теперь — черт побери! — ингредиенты кончаются раньше. Не беда: начинаем закладывать в автомат более концентрированные порошки от другого производителя, которых на порцию требуется на 10% меньше. Счастье? Как бы не так: теперь сдача заканчивается раньше, чем стаканчики и ингредиенты. Не вопрос, опять идем на дополнительные траты и устанавливаем на аппарат высокотехнологичную трубку монетоприемника с интеллектуальной системой поддержания уровня сдачи. Если на ней установить режим регулировки денежных потоков, то она сама, в зависимости от интенсивности расхода и поступления разменной монеты, определяет, сколько монет держать в трубке. Дополнительный плюс: поскольку рублевые монеты — самые ходовые, и покупатели стремятся избавиться от них в первую очередь, можно держать в монетнике мертвым грузом на 70 рублевых монет меньше. Экономия оборотных средств получается!
Автомат (капризно). И мне такую поставьте. Хочу!
Владелец. Заслужи сперва. Станешь передовиком — вообще установим тебе GSM-систему удаленного мониторинга!
«Бизнес-журнал». Сколько человек в штате на ваш 91 автомат?
Владелец. Восемь, включая меня. Трое — это операторы, которые выезжают к автоматам: инкассируют, промывают узлы, снаряжают. Один оператор, как показывает наш опыт, за день способен обслужить от 6 до 11 автоматов и вести парк от 30 до 50 машин. Это сильно зависит от места их расположения и наших московских пробок.
«Бизнес-журнал». Должно быть, у вас много организационной работы.
Владелец. Вендинг вообще очень интеллектуальный бизнес. С одними платежными системами поэкспериментируешь — такие закономерности открываются! Ушел от цен на напитки в 17, 18 и 19 рублей — меньше сдачи закладывать требуется. Позволил банкнотоприемнику принимать сторублевки, и продажи — бац! — на 5–7% повысились. Тут очень хитрая математика вырисовывается, это я вам как бывший ученый говорю: считай и считай.
Калькулятор. Устал я от вашей математики. Давайте к арифметике перейдем. Какой доход лично вы от всего этого имеете?
Владелец. Ну, смотрите: продаж мы делаем в среднем на миллион шестьдесят тысяч рублей в месяц по всей сети.
Калькулятор. Фиксирую. А расходы?
Владелец. Стоимость ингредиентов составляет примерно четверть от нашего оборота.
Калькулятор. 265 тысяч получается.
Владелец. Фонд заработной платы — 245 тысяч в месяц, аренда офиса-склада — 49 тысяч. Остальные расходы, если их в среднем по году «размазать» — это еще около 195 тысяч рублей в месяц: ремонт автоматов, ремонт и ГСМ для трех автомашин, аренда мест под аппараты, всякие административно-офисные расходы, налоги и отчисления.
Калькулятор. Итого чистыми вам примерно 300 тысяч рублей в месяц остается. Это ж около девяти с половиной тысяч долларов!
Владелец. Примерно так.
Калькулятор. Неплохо!
Владелец. Из них я большую часть в бизнес инвестирую, по два-три аппарата в месяц закупаю. Растем!
«Бизнес-журнал». Экономический кризис вас не угнетает?
Владелец. В Америке во времена Великой депрессии одним из немногих почти не пострадавших оказался бизнес «автоматических торговцев», продававших жевательную резинку за несколько центов. Мы тут прикинули: пока цена напитка ниже стоимости одной поездки на метро — спрос почти не уменьшается: потребительская психология! Единственно как кризис на нас отразился — сами автоматы иностранного производства с прошлой осени стали дороже почти в полтора раза. Частично из-за роста таможенных платежей, частично из-за ослабления рубля.
«Бизнес-журнал». Как развиваться-то дальше думаете, вширь?
Владелец. И вширь, и вглубь. Думаю вскоре стать дилером у производителя торговых автоматов. А что? Экспертизу мы изрядную накопили, инженер у нас гениальный. Можем продавать не только аппараты, но и ингредиенты, бизнес-консультации и сервисное обслуживание — в одном флаконе.
«Бизнес-журнал». Себе конкурентов плодить?
Владелец. А что? Места в России еще полно. Почему бы и на этом не зарабатывать? Это еще посчитать нужно, на чем выгоднее деньги делать: на самой автоматической торговле или на продаже автоматов для нее.
«Бизнес-журнал». Блаженны развивающиеся рынки!
Владелец (торговому автомату). Ну что, горемыка, поехали на новые орбиты?
Автомат (машет). Поехали!
Занавес
«Бизнес-журнал» благодарит Национальную ассоциацию автоматической торговли, компании EMTG и «Вендэкс» за консультации в процессе подготовки материала.
