Выставки являются лишь частью широкого спектра доступных способов для компаний рекламировать и соответственно увеличивать свои продажи, контактировать с потенциальными клиентами. Лишь частью. Откровенно говоря — лучшей частью. Утверждать обратное будут и утверждают лишь те компании, которые по тем или иным причинам не в состоянии показать вендинг-рынку нечто инновационное, качественное и новое. Утверждение касается, как и компаний производителей различной техники и ПО для вендинга, так и производителей ингредиентов для вендинга.
Всё как в нашей жизни. Если мы не выбираемся из дома, у нас нет друзей, мы не посещаем выставки, театры, не насыщаем интересными событиями свою жизнь… мы чахнем. Посмотрим правде в глаза: если компания не развивается, если компания вне мировых вендинг-трендов, то компания заранее утверждает «Выставки нам не интересны», занимаясь тем самым самоуспокоением. Такой бизнес со временем умирает. Абсолютно зеркальная ситуация и у операционного вендинга, для компаний и индивидуальных вендоров, назовём ёмко «вендинг-ритейл», осуществляющих не менее важную задачу, а быть может и более важную — реализация продукции и оказание услуг населению посредством автоматической торговли.
Например, в США, при наличии одной главной вендинг-ярмарки от NAMA, подобные выставки достаточно частое явление, в различных штатах и в различное время, и всегда пользуются аншлагом у участников вендинг-рынка США и Канады, как локальных игроков. В Европе похожая ситуация. Италия, Франция, Испания, Германия, Португалия, Румыния, Польша и др. Все выставки проводятся в различное время, но если посмотреть целом по Евросоюзу — то получается, что чуть ли не каждый месяц для евро-вендора есть возможность посетить ту или иную специализированную выставку. Казалось бы, зачем сравнивать как устроен вендинг-рынок в Европе и США и как он устроен в России? Но правда именно в том, что более чем на 90% в России реализуются идеи, тенденции и продукты мирового рынка вендинга, который не может развиваться в России по каким-то иным причинам и соответствовать иным задачам.
Европейские выставки вендинг-индустрии проводятся под эгидой EVA (Европейская торговая ассоциация). Россия также является участником EVA. Соответственно и ежегодная выставка VendExpo является неотъемлемой частью развития вендинга на нашем континенте. И не просто неотъемлемой, а, пожалуй, и самой важной. Важной по самой главной причине — Российский рынок вендинга не настолько насыщен как европейский, у Российского рынка в запасе существенный потенциал роста, даже не смотря на кризис. И если в США или Евросоюзе жуткая вендинг-конкуренция и перенасыщение рынка, и различными выставками в том числе, то именно Российский рынок вендинга сегодня представляет особый интерес для европейского бизнеса, а в большей степени и для российского бизнеса.
К слову, участие в выставке предполагает не только личное общение в формате продавец-покупатель между компаниями, которые хотят продать — и вендинг-ритейлом, который присматривается к продукции. Выставка является возможностью расширить использование вендинга на новых площадках, в альтернативных секторах. Это важный момент.
Не стоит забывать, что специализированная выставка — это ещё и различные семинары, а владение информацией — в наше время дорогого стоит. Теперь рассмотрим некоторые важные моменты, с которыми столкнуться все те, кто является экспонентом, принимая участие в выставках вендинг-индустрии:
Участие в подобном мероприятии требует определённых усилий и затрат: финансовых и маркетинговых. А потому — планировать своё участие в выставке нужно с любовью и заботой, чтобы инвестиции в выставку, как минимум окупились, и как максимум способствовали увеличению и расширению возможностей вашего бизнеса.
Затраты на выставку у разных участников могут сильно различаться в зависимости от арендуемой площади, оформления стенда. Это основные расходы по участию в выставке. Качество оформления стенда и маркетинг уже на месте имеют ключевое значение для достижения успеха.
Используйте все ресурсы, которые предоставляет вашему бизнесу выставка. Не просто создайте и разместите красивый стенд, не просто поставьте грамотных маркетологов для общения с аудиторией, не ограничивайтесь лишь эстетикой и логистикой… участвуйте в семинарах, устраивайте конкурсы, дегустации и прочее, оживите свой бизнес для участников выставки, и ваши шансы на успех заметно возрастут.
Всегда найдётся бизнес «круче» вашего. Порадуйтесь за конкурентов, не завидуйте и не расстраивайтесь по поводу «их стенд больше и лучше», «у них толпится народ, а у нас никого». Лучше заранее, ещё перед выставкой — задумайтесь, чем ваш бизнес действительно может удивить и порадовать потенциальных клиентов. Не стоит участвовать в выставке только потому, что ваш бизнес просто существует — в подобном случае — выставка будет для вас бесполезна, а ваш маркетинг нежизнеспособен.
Определитесь с тем — чего вы действительно хотите получить от участия в выставке. В соответствии с вашими целями и проводите маркетинговую кампанию во время работы выставки. «Побольше продать»? Это не цель, а всего лишь нормальное желание. Определите конкретные цели вашего бизнеса на выставке, и в зависимости от целей выстраивайте модель поведения и маркетинговую политику на выставке.
После того, как ваши цели конкретизированы, изучите потребности участников рынка и определите продукты и услуги, которые хочет увидеть рынок. На основе этого создавайте материально-техническое обустройство вашего выставочного стенда, а также предусмотрите технические составляющие для мероприятий, которые будут происходить на вашем стенде, такие как демонстрации, дегустации, переговоры и прочее.
Распределяйте пространство стенда эффективно, и этот фактор имеет важное значение. Любой продукт, будь то торговый автомат, терминал, капсульная кофемашина или линейка ингредиентов… любой представляемый продукт требует органичного личного пространства на стенде, в зависимости от своей маркетинговой важности. Да, вам всё нравится. А теперь поставьте себя на место участника выставки — вашего потенциального клиента, и визуально попытайтесь определить, полностью абстрагировавшись от своего мнения, насколько ваш стенд привлекателен и удобен, насколько интересно к нему подойти?
Шкафы, полки, лишние столы только уменьшают полезную площадь вашего стенда, старайтесь минимизировать их наличие. Но без них совсем не обойтись при наличии широкого ассортимента продукции. В этом случае — расстановка продукции должна точно совпадать с вашими маркетинговыми целями, определёнными заранее.
Другой способ привлечения внимания аудитории к вашему стенду и вашей продукции — визуальное усиление аудиторного восприятия. Чтобы привлечь внимание посетителей сегодня уже недостаточно просто установить рекламный щит или повесить баннер. Это век технологий, мы живем в нём ежеминутно, а вы хотите удивить посетителей баннером? Установите видеопанель, например. На вашем стенде наверняка будут в наличии пустые настенные пространства. Используйте их. Демонстрируйте ролики со своей продукцией. У вас нет своих рекламных видеороликов? Это плохо, но не беда. Постарайтесь подобрать видеоконтент максимально приближенный по смыслу к вашей деятельности или продукции. Любой интерактив аудитория сегодня приветствует и уделяет этому внимание, что вам и нужно. Да и любую паузу подобный формат поможет сгладить.
Ещё один важный момент: наличие на вашем стенде пространства для переговоров, мини бизнес-площадка для встреч и дружеских бесед. Порой именно в этом периметре заключаются и судьбоносные для вашего бизнеса сделки. И чем комфортней подомное пространство — тем больше шансов на успех.
И на десерт. Человеческий фактор. Да, это те представители компании, которые общаются с посетителями вашего стенда. На наш взгляд, как минимум 50% успеха такого общения — это 50% успеха вашей компании от участия в выставке. Как ни странно, но здесь мы не будем ничего советовать. Всё очень индивидуально. Но помните, что присутствие руководства компании на выставочном стенде — ещё ни о чём не говорит, как и не является 100% причиной успеха. Представители вашего стенда на выставке = живое общение, которое, именно в России, играет очень значимую роль, мотивируя к поступкам или же наоборот. Уделите этому фактору особое внимание.
Посетители выставки. Что хотелось бы порекомендовать всем тем, кто уже решил посетить выставку VendExpo или находится пока ещё в раздумьях. Глупо было бы рекламировать международную выставку как таковую, только потому что она существует и проходит в России один (!) раз в год. Глупо, при наличии в России огромного рынка автоматизированной торговли с возможностями роста.
Посетители специализированной вендинг-выставки — это представители и вендинг-ритейла и владельцы различных площадок: от отелей до топливных заправок. Всё эти люди хотят или пока только пытаются понять: как можно разнообразить и улучшить свой бизнес, как стать ближе к клиенту. Посетители выставки не диванные эксперты, они действительно думают о завтрашнем дне, как бы пафосно это сейчас и не читалось. Ведь это не вопрос конкретной выставки, это вопрос существования и развития собственного бизнеса. И всех, кто с нами согласен, представители Infovend, которые также примут участие в работе выставки, будут рады видеть на VendExpo, которая пройдёт в Москве 23-25 марта.
До встречи на выставке VendExpo 2016!
