На Урале придумали вендинговый автомат для здорового питания, востребованный на Западе. Тема спортивного питания не самая популярная в России, где в фитнес-залы ходит ничтожно малая часть населения, около 2%. Но несмотря на это, два 30-летних энтузиаста Андрей Ромодин и Илья Клюкин потратили четыре года и львиную часть собственных средств, чтобы создать вендинговый аппарат с протеиновыми коктейлями для тех, кто занимается спортом. Сейчас у екатеринбургского ООО «Шейкер Технолоджи» есть представительства в Испании и США.
При участии центра поддержки экспорта Свердловского областного фонда поддержки предпринимательства компания планирует завоевать западный рынок. При этом «пробиться» в родные уральские фитнес-центры оказалось не так просто.
«Идея создания вендингового аппарата с протеиновыми коктейлями появилась у меня в 2013 году, когда мне было 25 лет. Я ходил в спортзал и постоянно носил с собой шейкер для протеинового коктейля. Это было неудобно, потому что шейкеры периодически терялись, я забывал их мыть, потом выкидывал. Тогда я подумал, что было бы здорово сделать такой аппарат, где можно было бы купить готовый коктейль. Мы с другом долго искали, и в 2014 году нашли всего один такой аппарат в Испании. Взяли в кредит 250 тыс. рублей и заказали его. Когда он пришел, я, как мог, придумал внешний дизайн, обклеил его пленкой с текстом на русском языке. Мы поставили наш аппарат в УПИ (сейчас УрФУ). Потом сидели недалеко от аппарата, наблюдали за покупателями. Идея шейкера всем пришлась по душе, но вот исполнение, да и сам коктейль, рецептурой которого мы тогда особенно не заморачивались, не очень. Мы такого наслушались, хотя нам самим коктейль казался очень вкусным», — рассказывает Андрей Ромодин.
По его словам, на создание полноценного аппарата собственной разработки, который не уступает, а во многом превосходит зарубежные аналоги, ушло еще четыре года. Все это время Андрей работал по найму менеджером по продаже труб из полиэтилена, а его партнер Илья в страховании. Также друзья успели попробовать себя в производстве натуральных газонов. Все вырученные деньги уходили на разработку собственного вендингового аппарата. Ребята пытались переделывать кофейные аппараты, но из-за разницы в приготовлении напитков выходило плохо и устройства часто ломались и были далеки от идеала.
После этого начали работать над собственным аппаратом?
Мы разработали проект корпуса и начали искать, где его изготовить. На заводах, куда мы обращались с проектом, нам говорили: давайте объем, заказывайте сразу 50 штук или даже больше. Но мы понимали, что это нереально сразу сделать качественную модель, чтобы масштабировать ее на такое количество аппаратов. В Екатеринбурге оказалось, что никто не хочет возиться со стартапами: непонятно выстрелят они или нет. Нашли одну челябинскую компанию, ее менеджер сам приехал к нам в гараж, который мы тогда снимали на Синих камнях и где целый год возились с болгарками, пилами, пытаясь что-то сделать самостоятельно. Там и договорились.
Но самое сложное было найти человека, который разработает нам начинку и разведет электронные платы, от которых зависит весь процесс. Я по образованию гуманитарий, закончил кафедру социальной политики. То есть, по сути, социальный работник. Но с детства я был с компьютером на «ты», учился в информационном классе в городе Березники в Пермском крае, в одном из первых в России информационных классов, созданных по программе и на деньги американского Фонда Сороса.
Но тем не менее я недостаточно силен в электронике, и нам нужен был профессионал. Мы начали искать, и нашли на Авито человека, который сказал, что он программист и поможет создать нужное устройство. Мы встретились с ним возле УПИ, и внешне он соответствовал образу айтишника того времени, выглядел не очень опрятно. Полгода мы платили ему по 2 тыс. рублей в день — огромные для нас деньги. И он делал нам — как мы думали, делал — электронную плату. А на самом деле оказалось, что все деньги он пропивал и не сделал вообще ничего. Когда мы это выяснили, у меня опустились руки — кучу денег, кучу времени мы потратили впустую.
Мы думали работать с IT-компаниями, но их ценник был неподъемный и любая плата от 1 млн рублей, только чтобы техзадание написать, надо было отдать 140 тыс. рублей. Сейчас я понимаю — хорошо, что у нас тогда не было таких сумм и поэтому нам пришлось самим вникать во все процессы, разбираться. И даже то, что нас так обманули, получилось, что мы за эти деньги купили огромный опыт. Потом Илья нашел программиста, который до сих пор с нами работает, который взялся за этот проект и продолжает его совершенствовать. Сейчас наш аппарат с большим сенсорным экраном, с кучей функций и фишек. В целом это уже очень сложное устройство.
Когда начались первые продажи?
В мае 2017 года. Первую партию автоматов мы выпустили с помощью инвестора, одного знакомого Ильи, который был старше нас на десять лет и с приличным опытом в бизнесе. На первом этапе мы разместили сборку устройств на втором этаже автомойки нашего приятеля, сами плели жгуты, сами собирали автоматы. Потом переехали к нашим партнерам, на 36 квадратных метров, собрали там первую десятку аппаратов. По итогам продаж первой десятки автоматов, увидев, как наш инвестор вовлечен в работу, — мы пригласили Евгения в число соучредителей ООО «Шейкер Технолоджи».
Клиентами сразу стали фитнес-центры?
Просто бизнесмены, люди, у которых была возможность поставить аппарат на точку. Например, одним из покупателей стал бывший спортсмен. Был еще владелец платежных терминалов из Нижнего Новгорода. Когда бизнес, связанный с платежными терминалами, а их у него было триста, стал умирать, он думал, чем заменить это направление. Увидел наш аппарат, загорелся, прилетел к нам и начал заказывать сразу большие партии. Потом появились клиенты из других городов… Самары, Москвы.
Сколько всего аппаратов вы продали с тех пор?
С тех пор мы продали около 180 аппаратов. Могли бы больше, но сейчас мы осознанно перестали выпускать модели без сенсорных экранов. Считаем, что нам нужно производить аппараты новой формации и с большим сенсорным экраном, без кнопок. Да, прежние модели на 100 тыс. рублей (примерно на 30%) дешевле, но они проще и бесперспективны в будущем, хотя клиенты продолжают звонить и просят их продать. У нас уже не просто автомат, мы делаем целую экосистему — модуль с промокодами, рекламой, возможностью удаленной замены продукта, системой маркетинга. Допустим, если встанут продажи по какому-то продукту — аппарат автоматически запустит акцию по этому напитку, снизит цену. Плюс подключение снекового модуля.
Это как?
В Москве есть полностью автоматизированные фитнес-клубы, где практически нет сотрудников. Там отсутствуют отдел продаж, менеджеры, нет ресепшен, что позволяет экономить на расходах. Ты просто приходишь со своим браслетом, который одновременно работает как ключ. Когда пользуешься услугами, расплачиваешься этим браслетом. Мы для таких клубов разработали решение, позволяющее человеку расплатиться браслетом в нашем автомате. Но чтобы сделать полноценную замену фитнес-бару, нам нужно было разработать решение, которое позволило бы продавать не только коктейли, но и готовые продукты, например, батончики, воду в бутылках, да все что угодно.
Мы сначала хотели разработать свой снековый аппарат, но потом поняли, что есть решение дешевле и лучше. Мы придумали систему, объединившую наш шейкер и обычный торговый холодильник, который можно наполнить любыми продуктами.
Оба устройства ставятся рядом, наш SHAKER Touch является главным устройством, через которое клиент оплачивает товар, а в холодильнике устанавливается RFID-антенна, которая контролирует все, что там находится, так как товар маркируется RFID-метками. Человек подходит, прикладывает браслет к нашему аппарату — мы идентифицируем его, узнаем о его балансе. Если с балансом все в порядке, открывается замок, клиент берет из холодильника все, что хочет, закрывает холодильник. Мы удаленно понимаем, что он взял, так как антенна в постоянном режиме считывает содержимое холодильника. В итоге мы знаем, кто конкретно и что взял, и можем списать средства с его баланса. Кстати, по такому же принципу в США работают магазины Amazon.
То есть это не уникальное решение?
Те аппараты, которые мы сейчас продаем, я их придумал давным-давно. Еще в 2014 году нарисовал аппарат с сенсорным экраном. Было понимание, что нужно выпускать, а как это будет сделано и когда… было не ясно. Первый SHAKER Touch с сенсорным экраном мы выпустили только в 2018 году. Месяц назад произвели новый настольный вариант аппарата SHAKER S.
В России производителей протеиновых аппаратов больше нет. Есть передельщики из старых кофейных аппаратов. В 2016 году я искал компанию, которая сможет разработать приложение для наших сенсорных устройств. Нашел компанию, которая работала со старыми кофейными аппаратами, позвонил им. Они сказали, что смогут сделать приложение и попросили скинуть им техзадание. Я скинул им все: внутреннее устройство, принципы его работы, внешний вид. Потом они пропали и не брали трубки, не отвечали на письма, а через какое-то время у них появились аппараты спортивного питания.
Получается, они украли вашу идею?
Сейчас я понимаю, что сама по себе идея… она ничего не стоит. Самое сложное взять и сделать. Эти ребята взяли идею, но по факту у них с 2016 года ничего не поменялось и как были переделанные старые кофейные автоматы, так и остались. Мы за это время выпустили уже четыре новых продукта и отгружаем их в Европу, на экспорт.
Как вам удалось выйти на зарубежный рынок?
Когда мы начинали наш проект, мы понимали, что делаем продукт не для России. Потому что Россия — это меньше 1% мирового рынка фитнес-индустрии и спортивного питания. Сейчас в России всего 3700 фитнес-клубов при населении 140 млн человек. Это порядка 2,1%. Средний чек 10 тыс. рублей. Столько тратит в год клиент клуба с учетом и абонемента, и всех сопутствующих расходов. Для сравнения, в Америке 22% населения ходят заниматься в фитнес-клубы, которых там 65 тыс. Это совсем другой рынок, это миллиарды долларов, а в России рынок меньше в десятки раз. В Западной и Восточной Европе вместе тоже в районе 65 тыс. клубов. Когда мы анализировали эти показатели, то приняли решение, что надо придумывать английское название и выходить на зарубежные рынки.
Московская компания, которая автоматизирует фитнес-клубы, пригласила нас поучаствовать в мировой выставке FIBO Global Fitness, ежегодно проходящей в Кельне. Мы привезли на выставку наш аппарат, перевели его на английский язык. И получили хорошие отзывы, было много контактов с зарубежными бизнесменами. Мы познакомились с немецкой, голландской и австралийской сетями фитнес-клубов, к нам подходили специалисты из Дубая, Катара. Познакомились, а впоследствии подписали контракт с нашим дистрибьютором из Великобритании.
Контракты были подписаны?
Для массовых продаж нужна сертификация. Аппарат, который стоял на выставке, мы сразу отправили на сертификацию. Когда начали собирать информацию в этом направлении, я познакомился c центром поддержки экспорта Свердловского областного фонда поддержки предпринимательства (СОФПП). Раньше я не верил, что какие-то фонды могут нам в чем-то помочь, потому что мы никогда не брали никаких грантов, не рассчитывали ни на чью помощь, а тем более государства.
Пример из жизни. Нам до конца года надо отгрузить несколько аппаратов. Мы заказали в Китае сенсорные пленки, которые клеятся на стекло аппаратов. Из Пекина их отправили в идеальном состоянии, свернув в тубусы. А забрали мы их после таможни разрезанными пополам. То есть на таможне не стали заморачиваться, открывать эти тубусы сбоку, чтобы посмотреть, есть ли там что-то — не знаю, что они там ищут наркотики или еще что-то, а просто разрезали их. Нам нужно делать отгрузку аппаратов, а у нас пленки все повреждены, ни одной не осталось. Мы попали на большие деньги. Кто за это будет нести ответственность?
У нас государство с одной стороны гайки закручивает, с другой создает такие проекты, как фонд поддержки предпринимательства, или технопарки — у нас Университетский, в Москве Сколково, они хорошие. Центр поддержки экспорта Свердловского областного фонда поддержки предпринимательства поможет сделать нам сертификацию всех четырех наших моделей, провести регистрацию торговых марок, чтобы мы могли отправлять автоматы в Европу. На Западе совсем другой подход к стандартам качества. Чтобы выйти на их рынок, нам пришлось переделать электронные платы. В России можно использовать электронные платы со свинцовой пайкой, и они надежные, долговечные, а в Европе нельзя из-за повышенных экологических стандартов. Поэтому для экспортных образцов мы сделали платы с пайкой с использованием золота, которые в два раза дороже, но поскольку за рубежом мы и аппараты продаем дороже, то это без проблем укладывается в себестоимость.
Сколько стоят ваши аппараты здесь и в Европе?
В России цена SHAKER Touch в розницу 350 тыс. рублей, в Европе 8,5 тыс. евро. Если говорить об уменьшенном варианте SHAKER S, настольном аппарате, то в России она составляет 1,5 тыс. евро, в Европе 3,5 тыс. евро.
Но путь на европейский рынок не так уж дешев и прост, поэтому проходить его с фондом и выгоднее, и быстрее для нас. Мы в прошлом году потратили 2 млн рублей собственных средств на участие в выставках и это деньги, которые мы могли бы инвестировать в свои разработки. Надеемся, что в следующем году СОФПП поможет нам и с этим. В январе к нам приезжает потенциальный партнер из Голландии, у которого есть договор с сетью фитнес-клубов. У него большой интерес к нашей продукции, может закупить сразу 100 аппаратов. Фонд предоставит нам переводчика на эти даты, и если бы мы обратились раньше, помог бы с оплатой расходов на этот визит. Если честно, я раньше не очень верил во все эти инициативы государства. Когда мне о них рассказали, спросил, что мы должны взамен — оказывается, ничего. Просто есть задача поддержки экспорта. Я нисколько не сомневаюсь, что наши аппараты по многим характеристикам лучше, чем зарубежные аналоги, и у нас хорошие перспективы.
Организовывать сборку за рубежом не планируете?
У нас есть торговая компания в Майами, через которую мы будем заниматься продажами в Америке, есть представительство в Испании. Я опасался, что у нас с Америкой все плохо, но как выяснилось, все проблемы в основном, в телевизоре, а на деле никаких препятствий для выхода на их рынок нет. Но организовывать там производство большого смысла не вижу, потому что там высокие зарплаты и очень дорого иметь там свой штат, производство. Дешевле производить здесь. Сейчас у нас команда 18 человек, до этого справлялись и меньшим количеством людей.
Почему в России рынок фитнес-индустрии не растет?
На самом деле рынок фитнес-услуг в РФ растет, просто очень медленно. Это же поколениями нарабатывается. Я считаю, что новые поколения все больше занимаются своим здоровьем, начинают заниматься фитнесом. Просто у наших родителей фитнес-залов не было. Но ситуация постепенно меняется. Конечно, такой малый охват связан и с покупательской способностью населения. Покупательская способность с каждым годом падает, у людей денег все меньше, все дорожает.
В США сходить позаниматься фитнесом — это как зубы почистить. Там даже тучные люди тренируются, хотя бы на беговых дорожках. У нас же растет рынок всего дешевого. В России фитнес-клубы друг с другом борются, демпингуют, делят эти 2% охваченного населения, а нужно другое — вовлекать новых клиентов.
Фитнес-бар — это боль любого фитнес-клуба. На нем очень сложно заработать. Надо содержать минимум три человека, которые будут посменно работать, причем все равно они не будут охватывать период с 7 утра до 24 часов. Обычно с утра они не работают, при этом многие тренируются именно в это время.
Поэтому вы до сих пор ездите с шейкером, хотя уже создали для этого специальный аппарат?
Приходится, не везде есть наши автоматы. Дома позавтракал, позанимался в зале и надо восполнить расход энергии для работы. Наши аппараты созданы как раз для этого. Классический фитнес-бар обязывает содержать персонал, причем не всегда квалифицированный из-за низкой зарплаты. Люди болеют, уходят в отпуска, могут украсть. Как контролировать людей, что они вымоют миксер? Сети изначально закладывают убыток на фитнес-бар в свой бюджет и просто предоставляют сервис «чтобы был», либо сдают площади в аренду для сторонней организации. При этом предложить нашим клубам альтернативу в виде аппаратов оказалось затруднительно. Пробиться к людям, которые принимают решения, очень сложно. Например, с собственником одной из уральских сетей мы познакомились на выставке в Германии. Он подошел к нашему стенду и начал разговаривать с нами на английском. Он очень удивился, что нас не смогли с ним соединить в Екатеринбурге. В России порой очень сложно вести дела. Но прогресс все же есть.
Источник: ZNAK
