20 секунд: время, которое есть у торгового автомата до потери клиента

Сколько нужно времени для принятия решения? Две секунды? Пять? Пятнадцать? Очевидно, что ответ зависит от варианта решения, хотя в случае с торговыми автоматами время принятия решения измеряется достаточно точно.

12-13 секунд оптимальное время для правильного решения, а 20 секунд — это предел, который существует до того, как потребитель решит, что он не хочет ничего покупать в торговом автомате. Фактически, 20 секунд, это максимум, когда мы можем сказать, что если пользователь не решится на покупку, то продажи не будет. Такие выводы сделаны Эмануэле Фронтони, начальником отдела компьютерной инженерии в Политехническом университете итальянского города Марке.

Конечно, это всего лишь время принятия решения, но как насчет остальной части процесса покупки? В этом контексте продажа продукта определенной целевой аудитории может упроститься, когда появится больше информации о рекомендациях для потребителя. Например, использование определенных ключевых слов или выделение продуктов, или упаковки, всё, что поможет покупателю быстрее принять решение о покупке.

Более того, если появляются ключевые слова, акцент при размещении некоторых продуктов, это не обязательно означает, что продажи будут сосредоточены именно на них, наоборот: мы говорим о существовании продукта X, который может способствовать любопытству со стороны пользователя, которое может в конечном итоге подтолкнуть клиента к покупке совершенно другого продукта, который он даже и не планировал покупать.

Если мы проанализируем предысторию этой игры marketiniana, мы понимаем, что она основана на той же динамике стратегии «лидер в потерях», механизме, посредством которого торговля делает ставку на очень малое или невыгодное выделение (что иногда приводит к потере) с единственной целью – улучшение продаж продуктов, которые находятся рядом.

К сожалению, еще нет волшебной палочки, которая позволяет нам сказать, кто является «лидером в убытках» для вендинга, следовательно, это принципиально, что оператор имеет хорошую телеметрию и систему данных, с помощью которой можно всегда сравнивать данные.

Очень возможно, что, например, что фрукты внутри торгового автомата не имеют больших преимуществ, но, возможно, этот продукт оказывает положительный эффект на потребителя и тем самым улучшает восприятие других продуктов, делая их более «здоровыми» и привлекательными (так как происходят с зерновыми батончиками, орехами или кексами).

Кроме того, очень часто оператор слишком глубоко фокусируется на теории, что все его продукты должны приносить прибыль. А это не так. Иногда отдельный продукт важнее и потому прибегают к таким уловкам, как создание положительного образа из продуктов, находящихся рядом – ради продаж главного продукта.

Еще одна ошибка, которую выделяет Эмануэле Фронтони — это расположение продуктов. Почему именно такое место оператор выбирает для определённого продукта? Чтобы сделать их более заметными и, таким образом, улучшить продажи?

Отчасти да, но это вовсе не обязательно. Если мы ссылаемся на данные и время, которые требуются для принятия решения покупателем, то выбор оператора может быть и ошибочным. Если, например, товары упорядочены по категориям, пользователь будет интуитивно знать, где искать, чтобы найти именно то, что он ищет. Какие пространства более всего подходят для размещения той или иной категории продуктов?

Вам нужно удовлетворить свой аппетит? Необходимо, чтобы клиент с первого взгляда увидел все закуски. Вы просто хотите пить? Прямо и чуть сверху. Вы хотите правильно питаться? Центральная часть — хороший выбор для заказа здоровой пищи.

Не забывайте, что в любое время потребители очень быстро принимают решение, и задержка времени при выборе клиентом товара — является одной из причин, по которым решение может стать отрицательным.

Поэтому и новые средства оплаты, а также любая телеметрическая система становятся очень интересными инструментами, поскольку они не только позволяют нам получать базовую статистику, но и всевозможные точные данные о том, как и когда было принято решение о покупке.

Конечно, каждое место отличается и будет зависеть от бесконечности факторов. Но, мы определили три фактора: раскладка продуктов, максимум 20 секунд для принятия решения, современная телеметрия. Именно здесь оператор несет ответственность в том, что он должен проработать эти составляющие, чтобы клиент успел принять положительное решение о покупке.